Метод Денисенко/Коммерческая недвижимость/Обучение риелторов
Бизнес · 29 августа 2026 г.
Риелтор с 10-летним опытом может оказаться новичком в коммерции. И это нормально. — 29 августа 2026 г. в 09:30:51.950
Риелтор с 10-летним опытом может оказаться новичком в коммерции. И это нормально. Иногда ко мне приходит опытный риелтор и говорит: — Ольга, я 10–15 лет в недвижимости. Квартиры продаю с закрытыми глазами. Думаю, с коммерцией быстро разберусь. И действительно разберётся. Опыт переговоров, продаж, работы с людьми — огромный плюс. Но есть одна ловушка: начать работать с коммерческим объектом так, будто это просто очень большая и дорогая квартира. И вот привычки, которые прекрасно работали в жилой недвижимости, начинают мешать. 1. Оценивать объект по объявлениям. В коммерции недостаточно посмотреть соседние помещения и вывести среднюю цену за метр. Нужно понимать доходность, арендный поток, качество арендатора, индексацию, окупаемость, потенциал объекта и риски. 2. Продавать квадратные метры. Инвестору может быть совершенно безразлично, какой прекрасный здесь ремонт. Его интересует: сколько денег объект принесёт, насколько стабильно и какие проблемы он покупает вместе с ним. 3. Сразу тащить клиента на просмотр. В жилой недвижимости привычное: «Приезжайте, посмотрите — там решим». В коммерции сначала полезно выяснить задачу клиента, бюджет, требования, сроки и кто принимает решение. Иначе брокер быстро превращается в водителя экскурсионного автобуса. 😄 4. Верить собственнику на слово. «Арендатор отличный». «Договор надёжный». «Мощности хватает». «С документами всё нормально». Прекрасно. Теперь покажите документы. 5. Откладывать разговор о комиссии. На коммерческой сделке цена этого «потом договоримся» может измеряться уже не десятками тысяч рублей. 6. Бояться серьёзных инвесторов. После квартир клиент с бюджетом 100–300 млн может психологически казаться человеком из другой галактики. Но ему не нужен брокер-миллиардер. Ему нужен специалист, который понимает объект, умеет считать, знает риски и способен аргументированно отвечать на вопросы. 7. Пытаться знать всё самостоятельно. В коммерции нормально сказать: «Этот вопрос уточню у юриста/технического специалиста и вернусь с ответом». Гораздо опаснее уверенно придумать ответ там, где на кону деньги клиента. Поэтому риелтор с огромным опытом вполне может снова почувствовать себя новичком. Это не обнуляет его 10 лет работы. Наоборот — у него уже есть мощная база. Нужно просто добавить к ней другую систему работы. И тогда происходит интересное: человек, который вчера говорил «коммерция для меня тёмный лес», довольно быстро начинает задавать собственнику такие вопросы, о которых раньше даже не задумывался. А вместе с уровнем вопросов обычно начинает меняться и уровень сделок.