Глава 26. «Хантеры и фермеры: Кто забирает клиента?» — 31 июля 2026 г. в 09:34:47.691
Глава 26. «Хантеры и фермеры: Кто забирает клиента?» В B2B-компаниях есть два типа продавцов. «Хантеры» — те, кто привлекает новых клиентов. «Фермеры» — те, кто сопровождает существующих. И между ними — постоянное напряжение. Хантер нашёл клиента. Закрыл сделку. Передал его «фермеру». Фермер начал работать. Но клиент недоволен. Потому что хантер пообещал условия, которые фермер не может выполнить. Клиент звонит фермеру: «Мне обещали скидку на дозакупку!» Фермер: «Я ничего об этом не знаю». Результат: клиент уходит. LTV (пожизненная ценность клиента) падает. В чём причина? Кто получает бонус, если старый клиент совершил дозакупку сразу после передачи? Хантеры могут не передать важные нюансы договорённостей. Фермер сталкивается с негативом с первого дня. В B2B это особенно критично. Цикл продаж длинный, продукт сложный. Ошибка на стыке «передачи» клиента может стоить всего портфеля. Вопрос к вам: 👉 Как у вас происходит передача клиента от хантера к фермеру? Кто получает бонус за повторные продажи?