Раздаем скидки! За чей счет банкет?
Раздаем скидки! За чей счет банкет? Есть у продавцов одна волшебная фраза: «Ну это же НАШ клиент!» И всё. Дальше можно даже не объяснять, зачем ему скидка. Он с нами десять лет работает! Он хороший! Он нас любит! И вообще, как мы ему откажем?! Я много лет с этим воевал в своём отделе продаж. Причём самое смешное — менеджеры получали премию от маржи. То есть сами были заинтересованы зарабатывать больше. Но стоило постоянному клиенту попросить скидку — всё. Начиналась борьба за сохранение дружбы. 😄 А если я отказывал, появлялся главный аргумент: «Он уйдёт к конкурентам!» И я соглашался. А потом смотрел на прибыль и думал: «Ну замечательно. Клиент остался, а деньги где?» Со временем понял одну вещь. Давний клиент — это не основание для скидки. Это основание для хороших отношений. А хорошие отношения — это не обязательно продажа себе в убыток. Теперь, когда речь заходит о скидках, я смотрю на три вещи: 1. Сколько мы реально заработаем после скидки? 2. Что получаем взамен — объём, предоплату, другие условия? 3. Клиент действительно уйдёт или менеджер просто испугался услышать «нет»? И ещё. Иногда за фразой «клиент уйдёт» скрывается совсем другая проблема. Менеджер просто не умеет объяснить, почему наш товар стоит своих денег. Вот с этим уже надо работать. А вы как считаете: постоянному клиенту скидка положена просто за выслугу лет? Или дружба дружбой, а табачок врозь? 😄