Переговоры начинаются задолго до встречи
Переговоры начинаются задолго до встречи Продолжаю преподавать переговоры для руководителей в СберСтраховании. На этот раз работали с темой торга и управления уступками: цена, условия, пакетные договорённости. И значительную часть занятия посвятили подготовке к переговорам. Почему? Потому что именно на этапе подготовки мы во многом определяем, как будем вести себя за столом переговоров. Если заранее не определить свои цели, приоритеты, границы и возможные уступки, решения приходится принимать уже в моменте — под давлением собеседника. 🔸На сколько можем подвинуться по цене? 🔸Что можем предложить вместо скидки? 🔸Что для нас принципиально, а чем можем обменяться? 🔸Что будем делать, если договориться не получится? И здесь легко уступить больше, чем планировали, согласиться на невыгодный пакет условий или, наоборот, слишком жёстко держаться за то, что на самом деле для нас не так важно. Поэтому я дала участникам расширенную таблицу подготовки к переговорам и торгу, с которой мы работали на реальных переговорных кейсах. Такая алгоритмичность в подготовке стала для многих в аудитории открытием🔥 А дальше тренировали сам торг: как управлять уступками, не отдавать их просто так, собирать несколько условий в пакет и вести разговор так, чтобы не реагировать на предложения другой стороны, а управлять процессом переговоров. Для меня хорошая подготовка — это не попытка заранее написать сценарий разговора. Собеседник всё равно в него не заглянет)) Это возможность ещё до встречи понять пространство для манёвра и за столом переговоров принимать решения осознанно, а не под влиянием момента. ❓А вы обычно готовитесь к переговорам или предпочитаете импровизировать по ситуации?