Вчера мы с вами выбирали между «+10 новых клиентов» и «−5 самых геморройных, но с той ж...
Вчера мы с вами выбирали между «+10 новых клиентов» и «−5 самых геморройных, но с той же выручкой». И я вспомнила одну фразу, которую недавно услышала от руководителя бухгалтерского агентства: «Я не могу посоветовать этому клиенту другого бухгалтера. Я прекрасно понимаю, что с ним никто не захочет работать». При этом сама она продолжает с ним работать. Хотя давно хочет отказаться: клиент отнимает много времени, постоянно создаёт проблемы и денег практически не приносит. Почему? Жалко. Непонятно, кому его передать. Да и вообще отказаться от клиента, даже очень геморройного, бывает страшнее, чем ещё немного потерпеть. Я её прекрасно понимаю, потому что сама была в такой ситуации. Два года назад я одномоментно отказалась от нескольких клиентов, которые были связаны между собой и относились к медицинскому направлению. Я принципиально больше не хотела с ними работать и понимала, что решение правильное. Но вместе с этими клиентами из ежемесячной выручки агентства ушло больше 100 000 рублей. Для моего агентства на тот момент это была существенная сумма. Для понимания: больше, чем полная стоимость бухгалтера на первичке вместе со всеми налогами. И когда я села считать деньги на несколько месяцев вперёд, оказалось, что примерно через 4 месяца меня ждёт кассовый разрыв. Впереди были годовые платежи, налоги, обязательные расходы и денег при текущей выручке на всё это уже не хватало. Конечно, можно было испугаться и решить: ладно, потерплю этих клиентов ещё годик. Или срочно взять первых попавшихся, лишь бы закрыть выпавшие 100+ тысяч. Но я сделала другое. Села и составила конкретный план, откуда возьму новую выручку. В ход пошло всё, что у меня на тот момент было: нетворкинг, активация сарафанного радио, информация обо мне во всех возможных чатах, знакомые предприниматели, партнёры, с которыми мы давно не общались. Плюс я пошла выступать в бизнес-клубы и ассоциации. И параллельно посмотрела внутрь самого агентства: пересмотрела ценообразование и линейку дополнительных услуг для действующих клиентов. В итоге за 3 месяца я полностью восполнила выпавшую выручку. И кассового разрыва, которого я так опасалась, не случилось. Поэтому я совершенно ЗА то, чтобы отказываться от клиентов, которые вам не подходят, отнимают слишком много ресурсов и давно стали невыгодными. Но просто отказаться - это половина решения. Потому что если у вас нет понимания, откуда придут другие клиенты и деньги, очень быстро становится страшно. И тогда либо начинаешь держаться за старых, либо заполняешь освободившееся место кем попало. А я всё-таки за третий вариант - когда у вас есть несколько источников привлечения клиентов и возможность действительно выбирать, с кем работать. Кстати, в моей истории сработал не один какой-то волшебный инструмент. Я использовала сразу несколько. В следующем посте могу разобрать подробнее, что именно я тогда делала и откуда в итоге пришли новые деньги. Ставьте реакции, если интересно🔥