12 приёмов продаж, которые нашли в записях звонков
12 приёмов продаж, которые нашли в записях звонков Выводы сделали сотрудники компании Gong, которые записывают разговоры продавцов и разбирает их с помощью ИИ. Через систему прошли сотни тысяч звонков B2B-продаж. 1. Не начинайте холодный звонок с «Я не вовремя?». Шанс договориться о встрече падает на 40%. 2. Сразу назовите причину звонка — успешных звонков становится в 2,1 раза больше. 3. На холодном звонке говорите больше, чем слушаете: в удачных продавец говорит 55% времени, в неудачных — 42%. 4. На встрече — наоборот. Лучшие продавцы говорят около 46% времени, средние — под 70%. 5. Рассказ о своей компании — не дольше двух минут. Дальше шансы на сделку резко падают. 6. Задавайте на первой встрече 11–14 вопросов. Меньше — не хватит информации, больше — клиент устанет. 7. Спрашивайте «Помогите мне понять…» — так ответы получаются длиннее. 8. Держите презентацию в пределах девяти минут. В выигранных сделках на неё уходило в среднем 9,1 минуты, в проигранных — 11,4. 9. Не сыпьте логотипами клиентов и отзывами: там, где продавец так делает, сделок на 22% меньше, а на ранних встречах — на 47%. 10. Говорите о цене уже на первой встрече, выигранных сделок на 10% больше. Но не с порога: лучшие поднимают вопрос о цене между 38-й и 46-й минутой. 11. Не говорите «стандартная цена» или «по прайсу» — сделка затягивается на 19%. 12. Услышав возражение, не спешите. Лучшие продавцы держат паузу в пять раз дольше обычного и в 54,3% случаев отвечают уточняющим вопросом, средние — в 31%. @osnovateli