Миф «нам нужно больше лидов»
Миф «нам нужно больше лидов» Когда продажи буксуют, предприниматель почти рефлекторно смотрит в сторону маркетинга. Мало продаём, значит, мало клиентов приходит. Надо влить ещё денег в рекламу, запустить новый канал, нагнать трафик. Станет больше лидов, станет больше продаж. Математика же. Математика, да не та. Что происходит на самом деле. Вы наливаете больше лидов в отдел, который уже не справляется с текущими. Менеджеры не успевают качественно обработать то, что есть, а вы подкидываете ещё. В итоге новые лиды падают в ту же дырявую бочку, обрабатываются кое-как и утекают в никуда. И вот вы платите за рекламу больше, лидов приходит больше, а продаж столько же. Знакомое ощущение по прошлым постам, правда? Мы снова купили дорогую версию старой проблемы. Прежде чем гнать больше трафика, стоит посмотреть, что происходит с уже имеющимися лидами. Сколько заявок вообще берут в работу, а не теряют в первый час. Сколько доходит до разговора. Сколько до предложения. Сколько до сделки. Обычно на этом пути обнаруживается такая утечка, что становится не по себе. Лиды есть, а к сделке доходит жалкий процент, потому, что кому-то не перезвонили, кому-то забыли отправить КП, а с кем-то просто не стали заморачиваться. Вот вам неприятная правда. Чаще всего в отделе продаж проблема не в количестве лидов, а в том, что делают с теми, которые уже есть. И если вы удвоите поток в такой отдел, вы просто удвоите потери. Дырявое ведро от увеличения напора воды целее не становится. Это не значит, что лиды не нужны. Нужны, конечно. Но сначала стоит убедиться, что каждый пришедший лид проходит внятный путь и не теряется по дороге. А уже потом наливать больше. Иначе получается, что вы платите за клиентов дважды: один раз рекламе за то, что они пришли, второй раз впустую, потому что их слили. Простая проверка на сегодня. Возьмите десять последних заявок и проследите судьбу каждой. Где они сейчас? Что с ними сделали? Если хотя бы по паре вы не сможете внятно ответить, проблема точно не в количестве лидов. В следующем посте разберём миф номер четыре: «хороший продукт продаёт себя сам». Один из самых коварных, потому что звучит почти благородно.