Миф «дело в мотивации, добавим процент и попрут»
Миф «дело в мотивации, добавим процент и попрут» Классика жанра. Продажи проседают, и первое, что приходит в голову: люди недостаточно замотивированы. Надо поднять процент, ввести бонус за перевыполнение, повесить на стену таблицу с рейтингом. Сейчас как захотят денег, так и полетят продавать. Проходит месяц. Процент подняли, а продажи стоят на том же месте, где стояли. Только теперь вы платите за тот же результат больше. Поздравляю, вы купили себе более дорогую версию той же проблемы. Почему так вышло? Мотивация работает, только когда человек в принципе может выполнить задачу. Деньги подстёгивают того, кто знает, как продавать, и у кого есть чем. А если менеджер не понимает продукт, не умеет обрабатывать возражения и получает мусорные лиды, то хоть сто процентов ему поставь, он всё равно не продаст. Нельзя замотивировать прыгнуть выше головы, если голова упирается в потолок. В чём подвох? Низкая мотивация чаще всего не причина, а симптом. Человек не потому плохо продаёт, что ему мало платят. Ему не интересно, он не верит, что может продать. Пробовал, не вышло, ещё раз не вышло, руки опустились. И вот вы видите потухшего менеджера и думаете, что дело в деньгах. А дело в том, что он застрял и не знает, как выбраться. Настоящая мотивация в продажах рождается не из процента, а из ощущения «у меня получается». Когда человек видит, что система ему помогает, что есть понятный путь от лида до сделки, что его усилия превращаются в результат, вот тогда и глаза загораются. Причём иногда даже без повышения процента. Это не значит, что деньги не важны. Важны, ещё как. Но деньги усиливают то, что уже работает. Если система не работает, вы деньгами усилите ноль. А ноль, сколько ни умножай, остаётся нулём. Поэтому, прежде чем поднимать процент, стоит спросить: а мои продавцы вообще могут продавать в текущих условиях? Или я предлагаю им приз за забег, в котором связаны ноги? В следующем посте разберём миф номер три: «нам нужно больше лидов». Спойлер, чаще всего нужно не больше.