Второй фактор, который стоит учитывать - это объем доли маржинальных товаров в ассортим...
Второй фактор, который стоит учитывать - это объем доли маржинальных товаров в ассортименте классической аптеки. Акоп Варпетян, директор по развитию АСНА, сформулировал это очень точно: «Оптимальная доля - 13 - 16%. Если доля маржинальных товаров становится выше, аптека, скорее всего, переходит к агрессивному переключению. А это уже может привести к оттоку трафика, который и так снижается. На эти грабли уже наступали федеральные сети». И здесь мы переходим к главному выводу ФармЭкспедиции 3.0. Если аптеке нужны продажи маржинальных товаров, а покупатель становится все более подготовленным, заранее сам прикладывает усилия к выбору, использует нейросети и детально собирает информацию, то решающим становится не товар в ассортименте аптеки. Решающим становится фармацевтический специалист, который его рекомендует. И у меня сложилось полное ощущение, что классические аптеки понимают это особенно хорошо. Региональные аптеки сделали верную ставку и выбрали самое надежное конкурентное преимущество - фармспециалисты. Люди не ресурс, люди ценность - так сформулировала Алена Суховская, директор по персоналу, АС Гармония Здоровья, Красноярск. У региональных сетей есть как минимум два сильных преимущества перед федералами. Первое - это локации. Лучшие места уже заняты, и просто так региональные сети их не отдадут. Чтобы зайти в регион, федералу надо либо покупать существующую сеть, либо вступать в жёсткую конкуренцию. Нам привели почти анекдотический пример - перекрёсток в Чебоксарах, вокруг которого работает 17 аптек. Но второе преимущество значительно важнее - люди. В региональных сетях сотрудники годами работают в одних и тех же аптеках, знают друг друга, знают своих покупателей и сами являются частью местного сообщества. И фармспециалисту далеко не всегда хочется менять такую среду на корпорацию. Ярчайшую историю рассказала руководитель одной из аптечных сетей из закрытого города Красноярского края. Две крупные федеральные сети столкнулись с настолько серьезным дефицитом фармспециалистов, что за первым столом появились бывшие официанты и продавцы продуктовых магазинов!!! Доходит до того, что покупатели их узнают: «Вчера я у него колбасу покупал, а сегодня он мне лекарства продаёт». Если человек без фармацевтического образования действительно непосредственно отпускает лекарственные препараты, это уже вызывает вопросы не только к профессиональной этике и качеству фармацевтической помощи, но и к соблюдению требований законодательства. Именно поэтому на конференции прозвучал очень жёсткий вопрос - зачем отрасль вводила ФРМО и ФРМР, зачем существует аккредитация, зачем государство собирает данные о фармацевтических специалистах и местах их работы, если рынок всё равно сталкивается с такими историями? «Когда будет санация рынка?» Но подобный подход приводит к снижению трафика в классических аптеках способствует перетоку этого трафика в онлайн, то есть туда где покупатель делает свой выбор сам. Люди не хотят идти в аптеку.