О прокрастинирующих клиентах — 25 апреля 2026 г. в 06:24:23.777
О прокрастинирующих клиентах У меня есть клиентка, которая вот уже почти год собирается купить квартиру, но все никак не решается на этот шаг. Вместо того чтобы действовать, она впала в прокрастинацию — живет мечтами, желаниями и ощущениями. Просматривает объявления о продаже недвижимости, изучает планировки квартир и представляет, как будет жить на новом месте. Примеряет на себя другую жизнь. Но постоянно откладывает решение на потом. Все дело в том, что у нее нет четкого понимания, зачем ей эта покупка. И пока вот это острое желание не возникнет, ничего у нее не получится. Когда человек не знает, чего же он хочет, то выбрать подходящее жилье не может. Есть одно хорошее правило, применимое к недвижимости: самые выгодные покупки (или продажи) — те, которые совершаются вовремя. То есть, если перед вами встал вопрос улучшения жилищных условий, вот сразу и нужно покупать. Это и будет самая выгодная покупка, потому что она сделана в наиболее подходящий момент для этого конкретного человека. Клиентка моя пока не созрела. Мы периодически разговариваем, обсуждаем какие-то варианты. И каждый раз она говорит, что сейчас не время, она еще подумает. Так что диалог вроде бы не заканчивается. Но до конкретики дело не доходит. Я думаю, что подспудно она просто не хочет расставаться с деньгами. Есть такая категория людей, которые панически боятся потерять наличность. Такой скопидом сидит на своих двух, трех, пяти или десяти миллионах рублей, как курица на яйцах. Ему страшно с ними расстаться. Он понимает, что деньги обесцениваются и накопления постепенно превращаются в труху из-за инфляции. Но до последнего будет держаться за свою кубышку, потому что психологически ему очень страшно с ней расстаться. У таких людей, как мне кажется, есть два главных страха. Они боятся совершить ошибку: «А что, если я прогадаю и куплю не то, не там, по завышенной цене?» Они изучают ситуацию на рынке, пытаются принять взвешенное решение о покупке, но страх все равно не уходит. В таком случае я рекомендую обращаться к рациональному мышлению. Нужно расписать все плюсы и минусы, связанные с покупкой жилья, достоинства квартиры и ее недостатки. После чего приписать недостаткам сбоку противовесы или способы решения. Например: «Квартира находится далеко от центра — зато в тихом, зеленом районе». «Комнаты маленькие, окна пропускают мало света — можно перекрасить стены в светлые тона, избавиться от громоздкой мебели». «В районе нет хороших торговых центров — будем ездить в «Ашан» и закупаться на неделю, заодно сэкономим на всякой ерунде». Если недостаток кажется критичным, стоит поискать другие варианты, исходя из своих возможностей и бюджета: на каждый товар свой купец. Второй страх — перед окончательностью решения. Еще вчера у покупателя был выбор, например, двушка с хорошей планировкой на окраине города или однушка в центре. Он мог выбирать между транспортной доступностью и богатой инфраструктурой, зеленым районом и большими комнатами. Но стоит принять решение, как человека сразу одолевают сомнения: «Может, нужно было выбрать планировку похуже, а место получше. А теперь вот большая площадь, но далеко от метро». То есть человека пугает сам факт принятия решения. Таким клиентам я бы порекомендовал поискать реальные достоинства квартиры. Вам кажется, что другой вариант был бы лучше? Но, может быть, то удобное место на практике совсем не такое, как вы его себе рисуете. А высокие потолки не компенсируют отсутствие хорошего торгового центра в шаговой доступности. Подкидывайте внутреннему критику те предложения, от которых вы отказываетесь, пусть он разберет их по косточкам — он прекрасно умеет это делать. По большому счету все эти разговоры о том, когда выгодно, а когда невыгодно покупать недвижимость — пустые. Сегодня точно выгодно покупать — и вторичку, и первичку. И продавать тоже выгодно, если вам необходимо закрыть свои базовые потребности.