SFE 2.0: Как мы пересобираем роль SFE в фарме: диалог с отраслью — 24 июля 2026 г. в 13:43:49.218
SFE 2.0: Как мы пересобираем роль SFE в фарме: диалог с отраслью Роль SFE меняется: если раньше этот отдел часто воспринимали либо как людей, которые умеют строить модели и считать всё что угодно, либо как контролеров, которые следят за дисциплиной, геолокацией и количеством визитов, то сейчас этого недостаточно. Омниканальность и необходимость доказывать ROI каждого визита требуют от SFE другого мышления. Мы — Юлия Гордеева (руководитель направления коммерческой эффективности SFE & Marketing Excellence Academy, автор обновленного курса SFE) и Евгений (руководитель Commercial Excellence крупной международной фармацевтической компании) — встретились, чтобы обсудить: достаточно ли SFE-специалистов в рынке и как их правильно выращивать. Часть 1. Три грани одной роли Начали с главного: кто такой современный SFE? Юлия видит в этой роли три ипостаси, которые в идеале должны быть в одном профессионале: 1. Аналитик: круто работает с данными, видит тренды в МДЛП, понимает структуру баз и умеет превращать цифры в гипотезы. 2. Полевой менеджер + тренер: понимает поле, ставит задачи, контролирует и знает, как SFE-механизмы работают в реальной жизни. 3. Финансово-коммерческий управленец: главный приоритет - рентабельность, прибыль, построение и изменение бизнес-процессов. Это стратегический партнер, который видит, как цифры влияют на P&L компании. И это самая важная и самая проседающая сегодня ипостась. Евгений подтвердил: третья роль — ведущая, и она сильнее всего хромает у кандидатов. А вообще-то SFE в компании — «сервис одного окна»: не обязан знать всё про IT или полевой коучинг, но в курсе, куда направить запрос. «Задача SFE - не писать код и не подменять полевого тренера, а консолидировать данные из разных источников, синтезировать смыслы и предлагать изменения в процессах". Важно: прямой коучинг и еженедельные полевые визиты — это не роль SFE, а работа тренера. SFE немыслим без поля (минимум дважды в квартал), но не учит представителя, а наблюдает, как работают его модели и KPI в реальной жизни. И ещё один нюанс: задача SFE — не техническая работа с данными, а поиск закономерностей и возможностей для бизнеса. Не «выгрузи и проверь», а «увидел тренд, проанализировал, предложил решение». Часть 2. Диагностика: кто сейчас присутствует на рынке Так почему при таком количестве аналитиков и опытных полевых менеджеров, которые хотят развиваться в SFE, компании с трудом находят сильного специалиста? Мы выделили две ключевые деформации, которые мы видим у текущих кандидатов. 1. Сотрудник - «супер-аналитик», который может что-то посчитать или запустить систему. Он увлекается цифрами ради цифр, строит сложные модели, но теряет связь с бизнесом. Не задает вопрос «Зачем?» и не понимает, как его расчеты влияют на коммерческие результаты. Это исполнитель, который идеально делает процесс, но не видит его смысла. 2. Кандидат - «контролер дисциплины». Он идет в поле с каждым представителем, подменяя собой линейных руководителей. Но, увы, перестает видеть системную картину и не занимается своей прямой задачей — изменением бизнес-процессов. К этому Евгений добавил ещё две черты, не позволяющие считать кандидата "готовым к работе": 1. Нежелание что-то менять, следование привычным шаблонам, туннельное зрение и неумение смотреть на бизнес комплексно: страх перед изменениями. SFE, который говорит «мы всегда так считали» или «я это уже проходил в прошлой компании», становится тормозом для бизнеса 2. Отсутствие критического мышления и слепая привязка к авторитетам - «если где-то сказано руководством компании или каким-то авторитетом, значит, это незыблемая истина". У SFE должен быть критический подход и вечный вопрос: "А точно ли это принесет результат?"». Без этого вопроса SFE превращается в исполнителя, а не в драйвера изменений. Мы пришли к общему выводу: SFE — это не профессия, это тип мышления. Человек, ориентированный исключительно на исполнение, для этой роли не подходит.