Всем привет! На связи Лера Чулкина - специалист по бренд-маркетингу ✨ — 25 июня 2026 г. в 14:03:05.022
Всем привет! На связи Лера Чулкина - специалист по бренд-маркетингу ✨ Я уже писала о том, как важно быть понятным для своего покупателя. У каждого товара в вашей ассортиментной матрице должно быть чёткое место. Вы обязаны точно понимать, для чего конкретная позиция присутствует в линейке и какие именно задачи клиента она обслуживает. Недавно в рекламном блоке на WB я наткнулась на баннер бренда Narrazione. Мне безумно понравилось, как они разложили свою матрицу вакууматоров по назначению: «Экономный старт», «Базовый для семьи», «Проф. универсал». Захотелось поделиться этим кейсом и еще раз напомнить: определение роли каждого товара - это база любого продуктового подхода, с которой начинается абсолютно всё. Приведу пример из своей личной практики. Когда-то я выстраивала линейку стульчиков для кормления. Фабрик и вариантов на рынке было огромное множество. Мы определили, что в нашей линейке должно быть минимум 4 модели. Во-первых, чтобы визуально не выглядеть беднее конкурентов. Во-вторых, клиенту проще принимать решение, когда есть выбор и с чем сравнивать. Расскажу историю из e-commerce. У бренда кофемашин на онлайн-полке была всего одна модель, и продавалась она слабо. К ней добавили две «фантомные» более дорогие позиции (их можно было увидеть на витрине, но при попытке купить оказывалось что их «нет в наличии»). В итоге продажи первой, базовой кофемашины взлетели, потому что у людей появился маркер для сравнения ценности. Наша товарная матрица по стульчикам выглядела так: Самый базовый, бюджетный стульчик с ограниченным функционалом. Интересный факт: в этой категории самый дешёвый товар не стал лидером продаж в штуках, так как для родителей функционал и безопасность имели ключевое значение. Средний сегмент - 2 модели с широким, похожим функционалом, но отличающиеся стилистически. Стульчик хоть и детский, но всё же является важным предметом интерьера кухни, это обязывает нас к разнообразию. «Королевский» стульчик - флагман с топовой комплектацией, материалами премиум-качества и максимальным набором фишек. При этом мы чётко продумали не только модели, но и расцветки. В детском сегменте стандартная разбивка выглядит так: 60% - нейтральные тона, 25% - для девочек, 15% - для мальчиков. Но для нас это был первый импорт: возили «в белую» контейнерами, а производство под заказ по нашему дизайну занимало 60 дней на фабрике + 30 дней на логистику. Быстро подсортироваться мы не могли. При наших MOQ мы могли привезти только 3 расцветки на одну модель. Поэтому мы сделали 2 из них нейтральными (гендерно-независимыми). Это была стратегия безопасности: если одна расцветка полностью выбивалась в ноль, у нас всегда оставался страховочный нейтральный вариант, и продажи не вставали. Я часто привожу в пример мировые бренды, и иногда они кажутся слишком далекими, а их практики - неприменимыми обычному селлеру. Но кейс выше - простейшая, логичная продуктовая стратегия, которая должна быть базой для любого селлера. Закупая или создавая товар, вы должны заранее до миллиметра понимать, как именно эти позиции встроятся в вашу общую матрицу. #пробрендингЧулкина