Ирина Коваленко, лидер направления SteadyControl Мебель, в новом материале для «Бизнес ... — 9 июня 2026 г. в 15:31:02.709
Ирина Коваленко, лидер направления SteadyControl Мебель, в новом материале для «Бизнес Секретов» рассказала, как выстроить систему сопутствующих товаров и усилить взаимодействие с покупателями. Обычно при продаже сопутствующих товаров клиенту предлагают продукты или услуги, которые дополняют его основной выбор, идут по акции или от партнеров. В эту категорию попадают и те позиции, на которые ритейлер хочет поднять спрос. К примеру, если потребитель пришел за диваном — ему посоветуют докупить подушки или одеяло из новой коллекции, о которой он пока не знает. Так бренд создает ощущение заботы и дополнительной выгоды. Бизнесу такая механика дает следующие преимущества: 🔵Рост среднего чека. Дополнительные товары помогают увеличить общую сумму покупки. По данным SteadyControl, реализация сопутствующих единиц может расширить средний чек до 20% сверх основной суммы выручки 🔵Интерес к ассортименту. Если предлагать покупателям опции в дополнение к основному запросу, можно познакомить их с новинками или товарами, которые до этого потребители не замечали или мало покупали 🔵Ускорение оборачиваемости. Продвижение комплиментарных позиций помогает сократить складские остатки Чтобы механика действительно приносила деньги, важно выстроить процесс Сначала проанализировать ассортимент и понять, какие товары подходят друг к другу или что обычно берут вместе. Дополнительная позиция должна быть рациональным и логичным продолжением основной покупки. Следующий шаг — заняться мерчендайзингом Особенно важно, чтобы товары были на виду, в легком доступе. Зона кассы — одно из самых удачных мест, потому что здесь люди завершают покупки и готовы взять что‑то еще. Связанный с этим пример был в нашей практике. Мы провели исследование более 24000 консультаций с помощью аудио- и видеоаналитики в сети магазинов товаров для дома и выявили, что чаще всего на кассе берут саше, кремы для рук и диффузоры. После этого выделили и обратили внимание клиентов на самые конверсионные сопутствующие товары. Это помогло увеличить обороты. Не менее важен этап обучения персонала Сотрудники должны понимать, как и когда предлагать дополнительные продукты — если ассортимент подают без спешки или давления, покупатель воспринимает рекомендацию как заботу, а не принуждение. Еще консультанту важно задавать уточняющие вопросы и учитывать контекст. Кроме того, полезно использовать и побуждающие фразы, например «Пройдемте на кассу?», «Предлагаю оформить заказ», «Давайте выберем». Благодаря такому подходу конверсия в согласие составляет 35%. Сейчас менеджеры в 95% случаев подводят покупателя к сделке, задавая подобные вопросы. 🔽 Больше советов о расширении чека от эксперта SteadyControl на нашем сайте