«Ну вы же понимаете, что ваше предложение несерьёзно?»
«Ну вы же понимаете, что ваше предложение несерьёзно?» Как вести переговоры с токсичным оппонентом — и не начать оправдываться. Иногда переговоры становятся сложными не из-за цены, условий или предмета сделки. А потому что вторая сторона начинает давить. Например: — «Вы вообще понимаете, о чём говорите?» — «Ну если вы не можете сделать скидку, тогда о чём нам вообще разговаривать?» — «Мне кажется, вы просто не уполномочены принимать такие решения». — «Мы ожидали от вашей компании большего». Это не обязательно означает, что перед вами «токсичный человек». Но это точно маркеры жёсткой переговорной коммуникации: обесценивание, провокация, давление через статус, угрозу потери сделки или попытку вызвать чувство вины. И здесь начинается самое интересное. Как обычно реагирует человек? ▪️Первый импульс — защититься. ▪️Начать подробно объяснять, почему цена обоснована. ▪️Доказывать свою компетентность. ▪️Оправдываться. ▪️Раздражаться и отвечать жёсткостью на жёсткость. ▪️Или, наоборот, быстрее пойти на уступку, лишь бы снять напряжение. В итоге инициатива постепенно оказывается у оппонента. Что делать вместо этого? Главная задача — не отвечать на эмоциональную форму сообщения. Нужно вернуть разговор к сути переговоров. Например: ❌ «Нет, наша цена вовсе не завышена, потому что…» ✅ «Давайте уточним: с каким предложением вы сравниваете нашу стоимость?» ❌ «Конечно, я компетентен принимать такие решения». ✅ «Какое именно условие сделки вы хотели бы пересмотреть?» ❌ «Хорошо, давайте попробуем сделать скидку». ✅ «Если мы обсуждаем изменение цены, какие встречные условия готова рассмотреть ваша сторона?» ▪️ Вместо защиты — вопрос. ▪️ Вместо эмоциональной реакции — возвращение к интересам сторон. ▪️ Вместо автоматической уступки — торг и обмен условиями. Но в реальных переговорах вспомнить нужную формулировку гораздо сложнее, чем прочитать её в посте. Особенно когда собеседник перебивает, давит, провоцирует или ставит ультиматум. Именно поэтому навык переговоров лучше всего тренируется на практике. На тренинге «Деловые переговоры» разберём: — как сохранять уверенность при давлении и провокациях; — как распознавать манипуляции и не попадаться на них; — как перехватывать и удерживать инициативу в разговоре; — как использовать вопросы для управления диалогом; — как вести торг и не отдавать уступки просто так; — как выбирать жёсткую или мягкую стратегию в зависимости от ситуации. И, конечно, будем отрабатывать переговорные техники на практике. 🎚 Посмотреть программу тренинга и записаться