На днях в очередной раз был членом жюри в отраслевом мероприятии для крымских риелторов...
На днях в очередной раз был членом жюри в отраслевом мероприятии для крымских риелторов — «Битва агентов 2.0». И по итогам мероприятия у меня осталось ощущение, которым хочу поделиться. Крымскому рынку недвижимости остро необходимо повышение квалификации агентской сети. Причём речь не только о том, чтобы лучше продавать. Речь о том, чтобы в целом повысить профессиональный уровень участника рынка, который находится между объектом и клиентом. Сегодня я вижу несколько системных проблем. — Компетенции значительной части риелторского сообщества пока недостаточны для рынка, который становится всё более сложным и конкурентным. — На рынке в целом превалирует модель «инфориелторства»: много информации, презентаций и обещаний, но значительно меньше системного анализа самого продукта, спроса, экономики и инвестиционной перспективы. При этом важно отметить: я не отношу к этой модели участников «Битвы агентов» — как раз сам факт их участия говорит о стремлении развиваться. — Значительная часть недвижимости на полуострове продаётся сторонними агентствами. Это означает, что именно агент зачастую становится главным человеком, который формирует у покупателя представление о продукте, локации и инвестиционных перспективах. А значит, от его компетенций зависит не только конкретная сделка, но и качество всего рынка. — Не хватает широкого профессионального кругозора. Агенту недостаточно хорошо знать Крым. Необходимо понимать, что происходит в Сочи, Краснодарском крае, на Кавказских Минеральных Водах, в Архызе, Калининграде и других курортных регионах. Рынок давно перестал существовать в рамках одного полуострова. — Не хватает насмотренности: по проектам, форматам, моделям управления, гостиничному продукту, подходам к развитию территорий. — Требуют развития коммуникационные навыки: умение задавать правильные вопросы, вести переговоры, публично говорить о продукте и объяснять клиенту сложные вещи простым языком. — Наконец, всё более остро встаёт вопрос личной и профессиональной уникальности самого агента и агентства. Нужно понимать, почему клиент должен работать именно с вами. Что с этим делать? Нужна новая профессиональная среда, в которой агент постоянно развивается как специалист. Я вижу здесь несколько направлений. Первое — инвестиционная грамотность. Агент должен уметь смотреть на объект не только глазами продавца, но и глазами покупателя: понимать спрос, экономику проекта, конкуренцию, ликвидность, риски и будущую ценность продукта. Второе — постоянное сравнение Крыма с другими курортными рынками. Нужно выезжать, смотреть лучшие проекты, изучать другие модели и понимать, куда движется отрасль. Насмотренность невозможно получить из презентаций. Третье — развитие профессионального сообщества. Не конкурировать только за клиента, а создавать среду, где агенты обмениваются опытом, разбирают реальные кейсы, обсуждают рынок и вместе повышают его стандарты. Четвёртое — специализация. Рынку всё меньше нужны универсальные продавцы «всего подряд». Появляется потребность в специалистах, которые действительно понимают конкретный сегмент, локацию или инвестиционную задачу. И пятое — формирование собственной профессиональной репутации. Агент должен становиться не просто человеком, у которого есть объекты. Он должен становиться источником компетенции для своего клиента. И здесь я вижу огромный потенциал именно у крымского рынка. Потому что проблема, которую я описал, одновременно является и возможностью. Рынок развивается. Появляются более сложные проекты, новые форматы, гостиничные операторы, инвестиционные модели. Клиент становится более требовательным. А значит, будет расти и запрос на профессионального агента нового поколения. «Битва агентов 2.0» для меня как раз стала одним из таких сигналов. Поэтому я смотрю на ситуацию скорее оптимистично. Когда профессиональное сообщество начинает задавать себе неудобные вопросы и выходить за пределы привычной модели работы — это уже начало изменений.