Проблема формирования ложных убеждений и завышенных ожиданий по-прежнему никуда не ушла...
Проблема формирования ложных убеждений и завышенных ожиданий по-прежнему никуда не ушла с рынка. При этом, по словам участников рынка, в Сочи уже возникают вопросы к управляющим компаниям относительно фактической доходности объектов и её соответствия тем ожиданиям, которые формировались на этапе продаж. И всё это вызывает у меня искреннее удивление. Удивление стойкостью девелоперов в разных регионах, которые продолжают использовать высокую заявленную доходность как один из инструментов продаж. На Алтае, например, я недавно видел предложения с заявленной доходностью до 28%. Сколько ещё это будет продолжаться — неясно. Но происходящее иногда напоминает поезд, который движется без тормозов к оврагу. Все понимают, что такой путь рано или поздно заканчивается проблемами, но поезд почему-то продолжает набирать скорость. При этом самое интересное — клиент уже изменился. Он стал гораздо более подготовленным. Он задаёт больше вопросов, проверяет цифры, сравнивает проекты и постепенно понимает простую вещь: рекламная доходность сама по себе не является инвестиционным решением. И вообще, сама продажа доходности вызывает сегодня больше вопросов, чем ответов. Зачем обещать инвестору доходность, которую невозможно контролировать? На чём она рассчитана? Как связана с реальной операционной экономикой? Что произойдёт, если фактическая загрузка, тариф или расходы окажутся другими? И главное — кто отвечает за разрыв между обещанием и результатом? Знаете, что интересно? Мы уже третий год обсуждаем эту проблему на отраслевых мероприятиях. Третий год задаём одни и те же вопросы. Что изменилось? Пожалуй, только одно: вопрос стал звучать громче. А внятного ответа на вопрос, зачем рынку продолжать продавать завышенные ожидания, я по-прежнему не слышу. Возможно, ситуация изменится тогда, когда накопится критическая масса недовольных инвесторов и появятся обращения на более высоком уровне. Например, кто то напишет обращение к Александру Бастрыкину. Но я бы не стал ждать, пока рынок заставят меняться извне. Потому что, как мне кажется, в конечном итоге выиграют те проекты, которые сознательно выбрали честный диалог с покупателем. Для меня показателен пример Тимура Власенко, соучредителя девелопера ЭНДЕМОС в Крыму. Он открыто говорил о готовности пожертвовать частью динамики продаж, но при этом строить отношения с инвестором на понятной и честной модели. Логика простая: лучше сегодня продать меньше, но завтра иметь возможность спокойно смотреть инвестору в глаза. На мой взгляд, это не просто вопрос репутации. Это вполне конкретная стратегия управления рисками девелопера. Потому что инвестиционная модель заканчивается не в момент подписания договора. Она только начинается. И ещё один регион, за которым я сейчас особенно внимательно наблюдаю, — Анапа. Там в ближайшее время должны вводиться в эксплуатацию проекты, которые активно продавались частным инвесторам. Будет интересно посмотреть, насколько фактическая экономика этих объектов совпадёт с ожиданиями, сформированными на этапе продаж. Посмотрим, подтвердится ли моё предположение. Возможно, именно такие проекты станут следующим экзаменом для рынка на умение продавать не обещания, а реальную инвестиционную модель.