Формула ценности
Формула ценности Мозг воспринимает цену как страдание. Стэнфорд, 2007 год. Профессор Брайан Кнутсон кладёт людей в томограф и показывает им товары. Сначала картинка продукта. Активизируется центр удовольствия. «Хочу». Потом показывает цену. Активируется участок физической боли, страдания и социального отторжения. Без всякой логики. Вот почему после дорогой покупки бывает что-то похожее на похмелье. Формула, которую открыл Кнутсон: Чистая ценность = Удовольствие − Страдание Если разница достаточно велика - покупка. Разница мала – клиент уходит. У вас, как у предпринимателя, по сути только два рычага: → Усилить удовольствие → Уменьшить страдание. Ошибка - работать только одним рычагом. В большинстве случаев – это демпинг (скидки, акции, распродажи). Это просто. Намного сложнее работать с удовольствием, так как чтобы его ощутить в полной мере, нужно сначала купить продукт (услугу). А в премиальном сегменте – цены ооочень высокие. Поэтому и возникает необходимость смысловой / ценностной упаковки, разработки УТП, и прочих сервисных механик, так как именно с помощью этого, есть шанс уменьшить психологический дискомфорт. А если не премиум? Если у меня малый бизнес? Мое мнение, в сегодняшней экономике каждый, даже самый малый бизнес, должен стремиться в премиум. Или как минимум создать премиальное предложение в своей продуктовой линейке. Например, Starbucks: забирает премиальный сегмент только за счет сервисной истории: дизайн, атмосфера, имя на стакане, ритуал - всё поднимает субъективную ценность и уникальность. Поэтому и 700 рублей за кофе клиенты платят с удовольствием. Напишите свои идеи «меньше боль – выше ценность» в сообщения канала, и мы разберем их на нашем следующем подкасте, а самые интересные на встрече внутреннего круга «TIBC» 😎🖖 #МаркетингЦенностей КТО Я | СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ