Сыр убрали. Грибы оставили. Денег потратили больше. Как так?
Сыр убрали. Грибы оставили. Денег потратили больше. Как так? Представьте: заказываете пиццу. Перед вами основа, к которой нужно добавить начинку. Сыр - доплата. Грибы - доплата. Бекон… ладно, хватит. А теперь другой вариант. Перед вами пицца со всеми ингредиентами. Нужно убрать то, чего не хочется. Лук уберу. Оливки тоже. А сыр, грибы и бекон пусть остаются… Исследователи проверили оба сценария в США и Италии. Когда участники убирали ингредиенты из полной пиццы, они выбирали больше начинки и получали более дорогой заказ, чем при сборке с нуля. В похожем эксперименте с автомобилями - та же история: исключая функции из полной комплектации, люди оставляли более дорогой набор, чем когда добавляли опции к базовой. 🔶Почему? При добавлении вопрос звучит так: «Стоит ли за это доплачивать?» При удалении: «Готов ли я от этого отказаться?» Подогрев сидений ещё не твой, а уже жалко, Карл!!! Такой способ выбора знаком и по Domino’s: берёте готовую пиццу и убираете нелюбимые ингредиенты. Сначала видите целое, затем настраиваете под себя. Теперь - к вашему бизнесу. Допустим, вы организуете мероприятия. «Вот зал. Добавим ведущего? Фотографа? Свет?» - клиент каждый раз решает, стоит ли тратить ещё. «Вот готовый вечер: зал, ведущий, фотограф, свет. Что хотите изменить?» - сначала он представляет весь результат. Попробуйте предложить один и тот же набор двумя способами. Цены компонентов оставьте одинаковыми, полную стоимость покажите сразу. Сравните конверсию, средний чек и прибыль. Возможно, клиенту трудно собрать ваше предложение. Помогите ему сначала увидеть, что он получит. 😎🖖 #МаркетинговыеУловки КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ