Я ушёл из Газпрома, продал 500 тысяч сумок и больше половины выручки отдаю Wildberries
Я ушёл из Газпрома, продал 500 тысяч сумок и больше половины выручки отдаю Wildberries Меня зовут Никита, пять лет продаю женские сумки на Wildberries. За это время через меня прошло очень много сумок и ещё больше таблиц. Сейчас на маркетплейсах все зарабатывают меньше и реагируют одинаково: режут цены и ищут хайповый товар. Я делаю наоборот — поднимаю цены и дорабатываю то, что продают все. В некоторых моих нишах площадка забирает до 60% цены — комиссия, логистика и реклама, и с каждым годом больше. По одному кабинету с кроссовками: в 2024-м я покупал пару за тысячу, продавал за три, зарабатывал 25%. Тот же товар сегодня наценка х4, а маржа около 1%. Сильнее всего бьёт логистика: возврат раньше стоил фиксированные 50 рублей за штуку, теперь его привязали к объёму, для крупных вещей это 500-600 рублей. Когда маржа рынка и так 10%, резать цены некуда. Остаётся один рычаг — сама цена. Лучше продавать дорогие товары Самый неочевидный способ снизить логистику, вообще её не снижать. Сумма в рублях остаётся той же, а доля в цене падает. Вот две почти одинаковые сумки: закупка 500, цена 2450: логистика 435 рублей — это 18% выручки, маржа 12% — закупка 1000, цена 4500: та же логистика 435 рублей — но уже 9,6% выручки Расходы в рублях не изменились, а маржа выросла вдвое. Поэтому мне без разницы, что логистика стоит хоть 1500 рублей, если это 7% в юнитке. Беру товар, который продают все, и дорабатываю Поднять цену мало, нужно, чтобы покупатель понял, за что платит. Я беру сумку, которую продают все, и меняю в ней одну-две детали. Первый раз сделали сумку чуть больше, чтобы влезали тетради, и поставили цену на 20% выше. Сначала не работало — по фото не было видно, что она больше. Как только отразили размер в инфографике, сумка пошла. Идеи беру из отзывов: когда человек пишет «жаль, что не закрывается на молнию» — можно пожать плечами, а можно поставить другой замок и попасть точно в спрос. Заморачиваться с этим почти никто из конкурентов не хочет, поэтому метод и работает. Склеиваю цвета в один маленький бизнес Склейка объединяет один товар в разных цветах в одну карточку, и я смотрю на неё как на маленький бизнес целиком. Один цвет держу дешёвым — он тащит трафик. Второй ставлю дороже — он приносит прибыль. Третий, в трендовой расцветке, вообще не тратит на рекламу ни рубля: трафик ему достаётся бесплатно внутри склейки. Поодиночке каждый выглядит так себе, а вместе склейка приносит больше, чем один топовый товар. Туда же я подсаживаю слабые новинки — они получают свои заказы на чужом трафике. Сумка, где сработали все приёмы разом Запустили новинку с наценкой х6, спрос пошёл такой, что подняли цену до 5500, выкуп ещё адекватный, маржа есть. Мультипликатор почти х8. Логистика 761 рубль, но при такой цене это всего 13,7% выручки. На рекламу почти не тратились — закинули новинку в склейку к топовым сумкам. На выходе маржа 31% — на рынке, где с 15% ты уже глубоко уважаемый человек. Держать столько вечно не выйдет, это и не цель: главное — есть модель с запасом по марже, дальше можно маневрировать. Рынок сейчас очищается. За первую половину 2025 года, по данным Росстата, в России закрылось в полтора раза больше компаний, чем открылось. Слабые игроки с маржой 3-5% будут банкротиться и сливать стоки, освобождая трафик, я готов временно пожертвовать маржой, чтобы его забрать. Маркетплейсы остались хорошей возможностью, просто более сложной. Дальше проходят те, у кого есть деньги, компетенции и готовность много работать. Читать целиком на нашем сайте За интервью спасибо Никите Мащенко — селлеру и автору Telegram-канала «Ушёл из Газпрома на Wildberries»