13 отказов и 2 месяца без клиентов: как я научилась продавать свои услуги
13 отказов и 2 месяца без клиентов: как я научилась продавать свои услуги Вчера готовила задание по продажам для участников клуба и вдруг вспомнила, сколько раз мне самой говорили «нет», прежде чем появился первый клиент. 2 месяца я регулярно искала заказчиков, приглашала на диагностики, проводила встречи...и получила минимум 13 отказов! И ладно бы у меня была финансовая подушка. Но деньги нужны были ещё вчера🤯! У меня ребёнок, кредит и финансовые обязательства. ➡️Хотелось опустить руки? Конечно! Я тоже живой человек. Переживала, сомневалась, после очередного отказа могла часами искать проблему в себе. И только года 3 назад я наконец признала: я действительно умею хорошо продавать. До этого даже удачные переговоры с подписанием договора и оплатой иногда списывала на везение. Тогда я не могла остановиться. Я понимала: кроме меня, мою жизнь никто не изменит. И я не хочу вечно жить в режиме выживания. А уже через полгода после первого клиента желающих работать со мной стало столько, что я начала повышать цены. И клиенты соглашались! Что изменилось? Я нашла и исправила эти 4 ошибки: 1⃣ Продавала из нужды На встрече я мысленно уже тратила деньги, которые клиент ещё не заплатил. «Пожалуйста, купите» — плохая позиция для переговоров. Пришлось учиться договариваться с собой, читать книги по психологии, работать со страхом и переключаться с собственных проблем на задачи клиента. 2⃣ Не было структуры диагностики Я не понимала, какие вопросы задавать, как выявлять потребности и подводить человека к решению. После каждой встречи переписывала список вопросов. Позже изучила SPIN и выстроила свою методику. Сейчас в клубе, кажется, уже 50-я версия моей технологии продающей диагностики. Участникам не нужно создавать её с нуля. 3⃣ Не умела работать с отказами «Дорого», «подумаем», «у других дешевле» — и я снова сомневалась в своей компетентности. Я записывала встречи, пересматривала их, разбирала, где потеряла интерес клиента. Постепенно поняла: «нет» не всегда означает, что вы плохой специалист. Иногда человек не понял ценность, иногда ещё не готов. Бывало, возвращались спустя полгода. ➡️Из этого опыта выросла карта возражений для участников клуба: не для давления, а для аргументированного разговора. 4⃣ Не показывала ценность Я продавала 3 отчёта и называла цену. Даже ниже рынка слышала «дорого». Всё изменилось, когда вместо перечня отчётов я стала объяснять, какую проблему бизнеса решает каждый: где деньги, почему нет прибыли, сколько собственник может вывести. Если клиент сравнивает вас только по цене, значит, вы не дали ему других критериев. И вот что важно: Если после 3–5 отказов вы решили, что продажи не для вас, — вы можете остановиться буквально в шаге от результата. Но просто ходить на встречи и снова получать «нет» тоже не стратегия. Именно поэтому в клубе мы не ограничиваемся советом «просто начните продавать». Мы упаковываем услуги, разбираем страх продаж, учимся спокойно отвечать на возражения и тренируем диагностики. Практические тренировки стартуют уже на этой неделе. А ещё выстраиваем персональную систему привлечения: из 13 способов выбираем 3–4 подходящих вам, чтобы вы понимали, где искать клиентов и что делать дальше. ➡️Я не гарантирую продажу с первой встречи и 0 отказов. ➡️ Но я гарантирую, что по «протоптанной дорожке», с обратной связью и готовыми инструментами вы найдете клиентов быстрее, чем самостоятельно (и то не факт, что найдете) ❤️ — если вы тоже периодически думаете «Наверное, продажи — не моё»?