«Выявить потребность клиента» - для меня это почти ругательство.
«Выявить потребность клиента» - для меня это почти ругательство. И сейчас объясню почему. 👇 Потребность клиента - это уже чётко сформированная мотивация. И вариантов здесь всего два: 🔹 Продать. 🔹 Купить. Точка. Что здесь выявлять? Клиент уже заявил о своей потребности. Именно поэтому вы с ним и встретились. Но есть кое-что гораздо важнее, с чем большинство агентов по недвижимости так и не научились работать. ❗ У клиента есть потребность, но нет критериев её реализации. Он хочет продать квартиру. Но по каким признакам поймёт, что процесс идёт правильно? Он хочет купить недвижимость. Но понимает ли, какие обстоятельства, риски и события необходимо учитывать, чтобы прийти к нужному результату? Вот здесь и начинается настоящий профессионализм агента. Не в бесконечных вопросах о том, что клиенту нужно. А в способности вместе с ним сформировать: ✔️ Критерии успешного результата. ✔️ Список возможных рисков. ✔️ Обстоятельства, которые могут повлиять на сделку. ✔️ Последовательность событий, необходимых для достижения цели. Потребность у клиента уже есть. А вот ясности, как её реализовать, зачастую нет. Именно поэтому люди месяцами, а иногда и годами ходят по рынку недвижимости, меняют агентов, откладывают решения и не могут сдвинуться с места. Они ищут не того, кто в очередной раз спросит: «А какая у вас потребность?» Они ищут агента, у которого в голове порядок, а не хаос. Потому что профессионализм - это не умение выявлять очевидное. Это способность сделать понятным то, что для клиента до сих пор оставалось в тумане. 💬 А вы на первой встрече с клиентом выявляете потребность или формируете критерии достижения результата?