Когда клиент стоил 20 рублей, мы орали, что реклама дорогая.
Когда клиент стоил 20 рублей, мы орали, что реклама дорогая. Сейчас смотришь на заявку за 200, 300, 400 рублей и думаешь: ну, в целом нормально. И дело даже не только в том, что реклама стала дороже. Изменился сам клиент. Раньше во многих нишах путь был достаточно коротким: увидел рекламу → заинтересовался → оставил заявку → купил. Сейчас между «увидел» и «купил» появилось много дополнительных действий. Человек смотрит, кто вы. Читает. Сравнивает. Уходит. Через несколько дней возвращается. Снова что-то смотрит. Он не обязательно отказался от покупки. Он просто не готов принять решение после первого касания. И вот здесь у бизнеса появляется неприятная математика. Если единственный способ привести человека к себе — платная реклама, вы вынуждены постоянно покупать его внимание. Перестали платить — поток закончился. Именно поэтому я сейчас всё больше смотрю в сторону органического трафика. Хотя слово «сейчас» здесь не совсем правильное. Органика работала всегда. Просто при дешёвой рекламе многие могли позволить себе особо о ней не думать. Зачем месяцами выстраивать контент, статьи, поиск, площадки, если можно запустить рекламу и завтра получить заявки? Когда реклама дорожает, эта логика начинает обходиться слишком дорого. У органики другая механика. Человек приходит не потому, что вы купили ему показ объявления. Он приходит за ответом на свой вопрос, полезным материалом, разбором проблемы. И первое касание начинается не с «купи у меня», а с пользы. Он получил ответ. Потом встретил вас ещё раз. Посмотрел другой материал. Понял, как вы рассуждаете. Начал доверять. А когда возникает задача, которую нужно решить за деньги, вы для него уже не очередной человек из рекламного объявления. Но для бизнеса здесь есть ещё один важный момент. Рекламу приходится оплачивать снова и снова. Хороший материал можно создать один раз, и он способен приводить людей месяцами и даже годами. Статья, видео, пост, страница в поиске продолжают работать после того, как вы закончили их делать. Конечно, это не значит, что завтра нужно выключить всю рекламу и начать писать по три статьи в день. Я вообще не люблю подход «нашли новый инструмент — срочно заменяем им всё старое». Вопрос в системе. Платный трафик может быстро дать внимание. Органика постепенно создаёт собственный источник внимания и доверия. И чем дороже становится первое, тем ценнее становится второе. Поэтому я бы сейчас смотрел не на вопрос: «Что выбрать — рекламу или органику?» А на другой: что останется приводить вам клиентов, если завтра вы перестанете платить за каждый новый контакт? Если ответ — ничего, вот это уже слабое место системы продвижения.