Импульс | Продажи и маркетинг в гостиничном бизнесе

Принцип взаимности Это первая публикация из серии, посвящённой семи принципам убеждения Роберта Чалдини. Каждую неделю будем рассматривать один из семи принципов и разбирать его применение на примерах из гостиничной практики. 📖 О чём будет серия — читайте в предыдущей публикации. Почему, когда кто-то оказывает нам услугу или помогает решить проблему, мы испытываем желание ответить взаимностью? Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает принцип взаимности (Reciprocation): люди склонны отвечать добром на добро, даже если их об этом не просят. Как принцип взаимности проявляется в гостиничных продажах? Пример из практики. Представитель крупной международной нефтяной компании приехал в Москву открывать новый офис. Он остановился в отеле, чтобы оценить качество обслуживания, и…

С Днём народного единства! История России насчитывает более тысячи лет. Менялись эпохи, правители, границы, государственное устройство. Были времена расцвета и тяжёлых испытаний, великих достижений и трагических событий. Но через все исторические перемены Россия сохраняла свою самобытность — культуру, традиции, историческую память и связь поколений. День народного единства отмечается в первую очередь в честь событий 1612 года, когда народное ополчение Минина и Пожарского объединило людей ради освобождения Москвы в годы Смуты. И сегодня этот праздник — повод вспомнить, что история страны складывается из судеб миллионов людей, разных народов и поколений, связанных общей историей. Эпохи меняются. Россия остаётся собой. С праздником!

Туристов становится больше, а доходность гостиничных номеров снижается. Что происходит на рынке? Commonwealth Partnership (CMWP) опубликовала результаты исследования гостиничного рынка за III квартал 2026 года. Данные показывают неоднозначную картину. 📊 За январь–сентябрь 2026 года показатели качественных отелей Москвы снизились по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: • Загрузка — 72,6% (−2,8 п. п.). • Средняя цена номера (ADR) — 11 266 рублей (−8,6%). • Доходность номера (RevPAR) — 8 185 рублей (−11,9%). Причём средняя цена снизилась во всех ценовых сегментах. Наиболее существенное падение RevPAR зафиксировано в люксовом сегменте (−20,2%), а наименьшее — в среднеценовом (−7,3%). При этом, по данным Росстата, за январь–август число размещённых лиц в коллективных средствах…

Роберт Чалдини. «Психология влияния» Почему клиенты соглашаются на одни предложения и отказываются от других? Что влияет на их решения, помимо цены, характеристик продукта и условий покупки? Ответы на многие из этих вопросов можно найти в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion). Это одна из самых известных книг о психологии убеждения. И хотя она не посвящена гостиничному бизнесу, описанные в ней принципы имеют непосредственное отношение к продажам, маркетингу и работе с клиентами. Шесть классических принципов влияния по Чалдини: 1. Взаимность (Reciprocation) Люди склонны отвечать взаимностью, когда получают что-то ценное. 2. Обязательство и последовательность (Commitment and Consistency) Люди стремятся действовать последовательно и придерж…

Немного выпали из графика. Возвращаемся! На этой неделе мы немного выпали из привычного графика публикаций. Приносим извинения! Причина — интенсив «Маркетинг-план отеля», который потребовал больше времени и ресурсов, чем мы рассчитывали. Три занятия, практические задания, обсуждения с участниками — работа получилась действительно интенсивной не только для слушателей, но и для нас. 😊 Теперь занятия завершились, хотя впереди ещё обработка записей и материалов. С понедельника возвращаемся к привычному графику публикаций — три раза в неделю. А уже завтра продолжим нашу ежемесячную рубрику 📚 ИмпульсБиблиотека. На этот раз поговорим о книге Роберта Чалдини «Психология влияния» и о том, как её принципы можно использовать в гостиничных продажах. До завтра! «Импульс» — о продажах и маркет…

Бизнес, который мы не получили Когда мы анализируем продажи отеля, обычно смотрим на полученный бизнес: загрузку, среднюю цену, выручку, структуру продаж по сегментам. Но есть ещё один источник информации, который часто остаётся без внимания, — запросы, которые так и не превратились в бронирования. Причём здесь важно различать две ситуации. 1. Клиент отказался от предложения отеля. Причины могут быть разными: не устроила цена, условия бронирования, расположение, предложение конкурента оказалось привлекательнее. Такие отказы помогают понять, насколько наше предложение соответствует ожиданиям клиентов и где мы проигрываем конкурентам. 2. Отель не смог принять запрос клиента. Например, на нужные даты не было свободных номеров, отсутствовала необходимая категория или отель не мог предл…