Роберт Чалдини. «Психология влияния»
Роберт Чалдини. «Психология влияния» Почему клиенты соглашаются на одни предложения и отказываются от других? Что влияет на их решения, помимо цены, характеристик продукта и условий покупки? Ответы на многие из этих вопросов можно найти в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion). Это одна из самых известных книг о психологии убеждения. И хотя она не посвящена гостиничному бизнесу, описанные в ней принципы имеют непосредственное отношение к продажам, маркетингу и работе с клиентами. Шесть классических принципов влияния по Чалдини: 1. Взаимность (Reciprocation) Люди склонны отвечать взаимностью, когда получают что-то ценное. 2. Обязательство и последовательность (Commitment and Consistency) Люди стремятся действовать последовательно и придерживаться ранее принятых решений. 3. Социальное доказательство (Social Proof) Принимая решения, люди часто ориентируются на опыт других. 4. Симпатия (Liking) Мы охотнее соглашаемся с теми, кто нам нравится и кому мы доверяем. 3. Социальное доказательство (Social Proof) Принимая решения, люди часто ориентируются на опыт других. 4. Симпатия (Liking) Мы охотнее соглашаемся с теми, кто нам нравится и кому мы доверяем. 5. Авторитет (Authority) Мнение компетентного специалиста способно существенно повлиять на решение. 6. Дефицит (Scarcity) Ограниченная доступность может повышать воспринимаемую ценность предложения. Когда я впервые познакомилась с книгой Чалдини в уже далеком 2009 году, в ней были представлены шесть принципов влияния. В более позднем издании был добавлен седьмой принцип — принцип единства (Unity). Он связан с ощущением принадлежности к одной группе, общностью интересов и идентичности. Почему рекомендую прочитать? Книга помогает лучше понимать психологию принятия решений и осознаннее выстраивать коммуникацию с клиентами. При этом принципы влияния не стоит воспринимать как набор приёмов манипулирования. В долгосрочных гостиничных продажах особенно важны честность, профессионализм и реальная ценность предложения. Каждый из этих принципов заслуживает отдельного разговора. Особенно интересно рассмотреть, как они работают на практике — в переговорах с корпоративными клиентами, продаже мероприятий, прямых бронированиях и других ситуациях, знакомых отельерам. Хотите, чтобы мы разобрали каждый принцип Чалдини на примерах из гостиничных продаж? ❤️ — Да, интересна такая серия! По вашей реакции поймем стоит ли делать. 📚 #ИмпульсБиблиотека «Импульс» — о продажах и маркетинге в гостиничном бизнесе.
Канал в каталоге Максиметера
27 подписчиков · Бизнес