Женщина на переговорах. Преимущество или препятствие?
Женщина на переговорах. Преимущество или препятствие? Вчера тренер, который проводил обучение для наших менеджеров, дал интересный совет: «Если едете на переговоры в мужскую компанию, возьмите с собой женщину. Мужчины немного расслабятся, станут более открытыми и, возможно, расскажут больше, чем собирались». Сегодня обсуждали это с менеджерами, и я вспомнила свой опыт. Мне всегда было непросто вести переговоры в чисто мужских компаниях, особенно в те времена, когда женщин-руководителей в ИТ было значительно меньше. Бывало, приезжаю на встречу с коллегой-мужчиной, который по статусу ниже меня, а все переговоры ведут с ним. Ему задают вопросы, на него смотрят, с ним обсуждают условия. А я вроде как для красоты приехала. 😁 И вот тут вспомнилась одна история. Лет пять назад поехали мы на переговоры по одному проекту. Проект не очень большой, но интересный. Нас трое. Все девушки, и все, не побоюсь этого слова, красивые. Одна блондинка с волосами ниже пояса, я и моя коллега-руководитель, тоже девушка с формами. Приезжаем. Заходим в кабинет, а там три брутальных мужчины и на столе статуя золотого гепарда! Я сразу поняла: здесь всё про статус и понты. Значит, свои понты тоже придётся достать. 😁 Началось прекрасно. «Девушки, а вы точно из ИТ-компании? Может, вы из нашего модельного агентства?» Вроде пошутили, но мы-то понимаем, что за этой шуткой. Отшутились в ответ, не растерялись. Дальше пошла демонстрация достижений. Они рассказывают о своих рейтингах, мы — о своих. Они про масштаб бизнеса, мы — про наш опыт и компетенции. В общем, померились рейтингами. 😁 Только после этого начались нормальные деловые переговоры. Уже без шуточек про модельное агентство. В итоге мы договорились, проект стал нашим. К чему я всё это? Мне кажется, в переговорах очень важно уметь считывать, во что играет другая сторона. Иногда людям нужны цифры и расчёты. Иногда — доверие и человеческий контакт, а иногда им сначала необходимо убедиться, что перед ними игрок не меньшего масштаба, чем они сами. И пока ты не пройдёшь этот своеобразный ритуал признания, до обсуждения самого проекта можно просто не добраться, поэтому с советом тренера я одновременно и согласна, и нет. Да, женщина может помочь создать более располагающую атмосферу на переговорах, но иногда женщине приходится сначала доказывать, что она приехала не для атмосферы, а принимать решения и заключать сделки. И вот что интересно: за столом переговоров важен не только ваш реальный статус, но и то, сумели ли вы сделать его понятным другой стороне. Были у вас подобные истории? Особенно интересно мнение женщин-руководителей. Приходилось сначала завоёвывать право на серьёзный разговор?