Клиент говорит, что дорого. Всегда ли дело в цене?
Клиент говорит, что дорого. Всегда ли дело в цене? Фраза «У вас дорого» знакома многим предпринимателям. После неё хочется предложить скидку, пересмотреть условия или начать подробно объяснять, из чего складывается стоимость. Но прежде чем снижать цену, стоит разобраться, что именно имеет в виду клиент. Возможно, у него действительно ограничен бюджет. Возможно, он сравнивает ваше предложение с другим, не понимая разницы между ними. А может быть, он просто пока не видит, за что именно должен платить больше. Это три разные ситуации, и универсальная скидка не решает ни одну из них автоматически. Если проблема в бюджете, можно обсудить другой объём работ или формат сотрудничества. Если клиент не понимает различий между предложениями, важно объяснить, что входит в услугу и на какой результат он может рассчитывать. Если ценность неочевидна, стоит выяснить, какую задачу человек хочет решить и насколько ваше предложение соответствует его ожиданиям. Цена существует не сама по себе. Клиент оценивает её в сравнении с предполагаемым результатом, рисками, альтернативами и собственными возможностями. Поэтому сильные продажи начинаются не с попытки убедить человека, что вы стоите своих денег. Они начинаются с понимания, что именно для него важно и почему ваше предложение может оказаться подходящим решением. Конечно, бывают ситуации, когда ожидания клиента и стоимость вашей работы просто не совпадают. И это тоже нормально: не каждую сделку нужно закрывать любой ценой. А как вы реагируете на фразу «У вас дорого»? Сразу объясняете стоимость, предлагаете другой вариант или сначала пытаетесь понять, с чем клиент сравнивает ваше предложение?
Канал в каталоге Максиметера
156 подписчиков · Бизнес