Скидка помогла закрыть сделку. Но стала ли она выгодной?
Скидка помогла закрыть сделку. Но стала ли она выгодной? Когда клиент сомневается в покупке, скидка кажется простым решением. Снизили цену — получили согласие. Сделка состоялась, менеджер доволен, план продаж выполнен. Но есть вопрос, который часто остаётся за кадром: сколько компания действительно заработала на этой продаже? Выручка и прибыль — не одно и то же. Если скидка заметно уменьшает маржу, бизнесу может понадобиться гораздо больше сделок, чтобы получить ту же прибыль. А если за снижением цены не последовало увеличения объёма продаж, компания просто отказалась от части заработка. Есть и другой риск. Когда покупатели привыкают к регулярным скидкам, обычная цена постепенно начинает казаться завышенной. Клиенты откладывают покупку в ожидании следующей акции, а менеджеры начинают воспринимать снижение стоимости как стандартный способ завершить переговоры. Это не означает, что скидки всегда вредны. Они могут быть оправданы при определённом объёме заказа, долгосрочном контракте, распродаже остатков или стратегическом выходе на новый сегмент рынка. Важно понимать, какую задачу решает скидка и что компания получает взамен. Перед тем как снижать цену, полезно оценить маржинальность сделки, потенциальный объём заказа и другие способы повысить ценность предложения. Иногда клиенту важнее удобные условия оплаты, скорость выполнения, дополнительный сервис или изменение комплектации. Сильная система продаж строится не только на способности договариваться с клиентом, но и на понимании экономики каждой сделки. Как у вас устроено ценообразование: менеджеры могут самостоятельно предоставлять скидки или каждое снижение цены должно быть обосновано?
Канал в каталоге Максиметера
156 подписчиков · Бизнес