Случайности не случайны …
Случайности не случайны … Или - Как повторить случайный скачок вашей выручки, превратив его не в «случайность»? 😁 Знакомая картина?👇🏻 Месяц идёт обычно, а потом внезапно выручка выросла на 30–40%. Все радуются. Решают, что наконец-то «пошло». Строят планы на следующий месяц… А следующий месяц снова обычный.🤷♀️ И тот прекрасный результат остаётся в истории бизнеса как случайная удача. Хотя именно такие аномалии я бы разбирала особенно внимательно.🔥 Потому что скачок выручки означает: где-то изменилось одно или несколько условий, которые повлияли на покупательское поведение. А выручка, если сильно упростить, складывается из вполне конкретных вещей: сколько людей пришло × какая доля купила × сколько денег в среднем оставил покупатель × как часто он покупает. Поэтому первое, что я делаю, когда вижу необычный рост, не спрашиваю: «Что мы такого классного сделали?» Я раскладываю результат. Допустим, обычно у вас 300 заказов со средним чеком 2 000 ₽. Выручка 600 000 ₽. А в августе внезапно 850 000 ₽. Что произошло? ❓Стало 425 заказов при том же чеке? Тогда ищем источник дополнительных покупок. Заказов осталось 300, но средний чек вырос? Смотрим, что именно люди начали покупать и почему. ❓Выросло и количество заказов, и чек? Разбираем оба фактора отдельно. А дальше нам нужно восстановить обстоятельства этого периода. Не только свою рекламу. Что происходило со спросом? Был праздник, жара, похолодание, начало учебного года, мероприятие в городе, выплата зарплат? Что происходило у конкурентов? Кто-то закрылся, поднял цены, перестал доставлять в ваш район? Что происходило у нас? Новый товар, акция, публикация, рассылка, дополнительный сотрудник, изменённый график, новый способ оплаты? И обязательно смотрим структуру клиентов. Рост дали новые покупатели или постоянные? Если новые, откуда они пришли? Если постоянные, почему именно в этот период они стали покупать чаще или больше? Например, у доставки внезапно выросли продажи в пятницу. Можно обрадоваться пятнице 😁 А можно обнаружить, что в этот день пошёл сильный дождь, один крупный конкурент отключил доставку, мы дали предложение на большой набор, а постоянным клиентам утром отправили рассылку. Получается четыре фактора одновременно. Дождём управлять мы не можем🤷♀️ Конкурентом тоже🤷♀️ А вот предложение, рассылку, время отправки и работу с существующей базой повторить можем. И здесь случайная удача начинает превращаться в гипотезу. Например: «В периоды плохой погоды спрос на доставку увеличивается. Если в такие дни заранее активировать базу и дать предложение для домашнего заказа, количество повторных покупок растёт». Всё. Теперь это можно проверить ещё несколько раз. И если закономерность повторяется, у нас появляется сценарий действий на определённую ситуацию. Именно поэтому я постоянно говорю предпринимателям: аналитика нужна не только тогда, когда всё плохо. Мы почему-то привыкли расследовать падение. Выручка рухнула: срочно ищем причину. А когда она выросла, просто радуемся. Хотя рост иногда даёт бизнесу гораздо больше информации. Посмотрите на свои последние 6–12 месяцев и найдите 2–3 периода, которые выбиваются из обычных результатов. Дальше разберите каждый по одной схеме: что именно выросло → за счёт каких клиентов → что они покупали → откуда пришли → что происходило в этот момент → какие из этих условий мы можем создать повторно. Тогда вы начнете находить собственные работающие закономерности бизнеса и постепенно увеличивать долю управляемого результата. Случайность всё равно останется. Невозможно контролировать рынок, погоду, конкурентов и поведение каждого человека. Но можно заметить момент, когда обстоятельства однажды сложились в вашу пользу, разобрать его на детали и спросить: «А какую часть этой удачи мы способны организовать сами?» Иногда именно там лежит одна из самых недооценённых точек роста.🙌🏻 Помочь с анализом могу на бесплатной консультации 😉