#частоты
#частоты Два самых популярных канала коммуникации в B2B за последнее время значительно снизили свою эффективность. Какие же инструменты привлечения клиентов работают прямо сейчас? Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Всё дело в том, что среди лиц, принимающих решения (ЛПР), произошла смена поколений. Начиная с 2020 года, доля миллениалов в закупках превысила 60%. Миллениалы подходят к выбору поставщиков совершенно по-другому. Согласно исследованиям McKinsey, для принятия решения современному ЛПР необходимо изучить не менее 13 единиц контента из 10 разных источников. Этот контент может поступать как через классические каналы (телефонный звонок, личная встреча, e-mail), так и через поиск в интернете, ответы ИИ-систем, участие в вебинарах или отраслевые статьи. ‼️ Важно: по данным Gartner, 62% B2B-покупателей принимают решение о выборе поставщика без прямой коммуникации с продавцом, основываясь исключительно на информации из открытых источников. Теперь компаниям необходимо присутствовать везде, чтобы оказывать влияние на покупателя: вести соцсети, публиковаться в СМИ, участвовать в выставках и конференциях, снимать видео для сервисов видеохостинга, проводить обучающие семинары и вебинары, совершать холодные и теплые звонки клиентам, делать e-mail рассылки, заниматься GEO оптимизацией для попадания в ответы ИИ и т.п. Современные методы расчета конверсии часто не отображают реальную картину влияния на выбор. Какая именно единица контента, полученная через какой канал, станет той самой «тринадцатой», которая окончательно склонит покупателя к положительному решению, определить почти невозможно. Поэтому бизнесу необходима четкая коммуникационная стратегия: через какой канал транслировать конкретный контент и, что немаловажно, на какой именно этап принятия решения о покупке он должен влиять.