#лифт
#лифт Первый этап принятия решения о покупке — идентификация потребности. Этап, когда потенциальный клиент осознает, что у него есть какая-то проблема, которую он хотел бы решить, есть какое-то нереализованное желание, которое необходимо обязательно удовлетворить, появилась какая-то потребность, требующая активных действий. Этап идентификации потребности может относиться как к личным надобностям конкретного человека, так и быть связан с выполнением его профессиональных обязанностей, тогда это превращается в потребность той организации, в которой работает этот человек. Потребность может быть как осознанная, так и неосознанная. Хороший пример неосознанной потребности человека — потребность в быстрых углеводах, приводящая к эмоциональным покупкам шоколадных батончиков на кассе в продуктовом магазине. Также потребность может быть четко сформулированной или не конкретизированной. Не четко сформулированная потребность — широкое поле для деятельности сотрудников отделов продаж, работающих с B2B клиентами. Когда, с одной стороны, специалист по продажам может получить запрос: «Мне нужно такое-то конкретное оборудование с определёнными характеристика» и у этого специалиста фактически отсутствует поле для маневра. Или, с другой стороны, запрос, который звучит примерно так: «Мне нужно решение, которое позволит повысить эффективность такой-то производственной операции». Во втором варианте специалист по продажам может предлагать решения, касающиеся материалов, инструмента, оборудования, организации рабочего места, организации технического процесса и т. п. Потребность может быть как материальной, так и нематериальной. Любовь, счастье, успех, самореализация, самоуважение — отличные примеры нематериальной потребности. Можно ли влиять на клиента на данном этапе принятия решения о покупке? Ответ: Однозначно Да. И тому есть немало примеров: ✅ выкладки сладостей и жевательной резинки в прикассовой зоне продуктового магазина; ✅ распространение запаха выпечки или кофе в кафе или магазине; ✅ использование красочных прилагательных и фотографий еды в меню ресторанов; ✅ кабинет офтальмолога в оптике; Если говорить о примерах в B2B продажах, то это: ✅ бюллетени или рассылки с изменениями в законодательстве; ✅ бесплатный аудит сайта на предмет его продвижения в поисковой выдаче; ✅ курсы повышения квалификации, спонсируемые, например, производителем какого-то программного обеспечения. и многое другое. Оказывая влияние на потенциального клиента на первом этапе принятия решения о покупке мы работаем на расширение первого этапа воронки продаж.