#kpi.lab #частоты
#kpi.lab #частоты Конверсия "холодных" звонков. Есть ли смысл инвестировать в этот канал коммуникации с клиентом? РБК провёл исследование эффективности "холодных" звонков как инструмента продаж. Менее 10% звонков длится более 1 минуты, а продажей заканчивается от 1 до 3% звонков. К сожалению, исследование не учитывать процент дозвонов до потенциальных клиентов. С учётом постоянных звонков со стороны различных мошенников, процент людей, которые не отвечают на звонки с незнакомых телефонов неуклонно растет. По различным оценкам, число абонентов, которые регулярно не отвечают на звонки, колеблется от 30% до 50%. Возьмём для расчётов цифру 2% завершённых сделок от потенциальных клиентов, которые ответили на "холодный" звонок. Также для простоты расчётов возьмём показатель KPI - 100 холодных звонков в день. Соответственно, с учётом процента дозвона, менеджер сможет провести 50-70 телефонных переговоров разной длительности с клиентами за день. За месяц такой сотрудник может привлечь 20-28 клиентов. Каждый специалист по "холодным" звонкам, как и любой ресурс, имеет для организации какую-то стоимость. И эта стоимость состоит не только из его зарплаты и налогов на эту зарплату, а также из стоимости аренды или амортизации помещения, обслуживания этого помещения, энергетики, амортизации оборудования, стоимости услуг связи и т.п. Опять же для простоты расчётов возьмём, что сопутствующие затраты на сотрудника отдела продаж равны его заработной плате. Тогда мы получаем, что маржинальность сделки по продажам тем клиентами, которых привлёк специалист по холодным звонкам должны быть выше 7.2%-10.0% от заработной платы сотрудника. В зависимости от квалификации сотрудника этот показатель может быть чуть выше или чуть ниже. Но у холодных звонков есть ещё одна сторона, которую часто упускают из вида. Более 63% сотрудников считают, что холодные звонки - худшая часть их работы. А неудачные телефонные звонки являются причиной увольнения в 44% случаев.