НЕ ПРОДАВАЙТЕ РЕШЕНИЕ СЛИШКОМ РАНО
НЕ ПРОДАВАЙТЕ РЕШЕНИЕ СЛИШКОМ РАНО Одна из самых частых ошибок в продажах выглядит примерно так: — Расскажите, что у вас сейчас с клиентской базой? — Да всё нормально — Тогда я расскажу вам про UDS… И понеслось Функционал, бонусы, акции, программа лояльности, автоматизация… Клиент вежливо кивает А потом говорит: «Спасибо, я подумаю» И продавец думает, что клиент просто «не понял ценность» Нет Возможно, продавец просто начал рассказывать о решении раньше, чем нашёл проблему Попробуйте вместо презентации задать ещё несколько вопросов: — Как сейчас вы возвращаете клиентов? — Как часто ваши покупатели приходят повторно? — Вы знаете, сколько клиентов перестали покупать? — Как вы напоминаете о себе тем, кто давно не приходил? — Есть ли у вас база клиентов, с которой вы регулярно работаете? — Что происходит с клиентом после первой покупки? И самое интересное начинается именно здесь Потому что клиент может сам сказать: «Вот с этим у нас как раз проблема» Вот тогда можно рассказывать про решение Не: «У нас есть такая замечательная система…» А: «Смотрите, вы сказали, что клиенты после первой покупки часто пропадают. Вот здесь как раз можно выстроить автоматическую работу с ними…» Разница небольшая Но в первом случае вы продаёте UDS Во втором вы помогаете клиенту решить его проблему А люди гораздо охотнее покупают решение своей проблемы, чем чужую презентацию 😏 Запомните простую последовательность: ВОПРОС → ПРОБЛЕМА → ПОСЛЕДСТВИЯ → РЕШЕНИЕ Не наоборот Партнёр не обязан быть человеком, который знает наизусть все функции системы Его задача гораздо интереснее: увидеть, где у предпринимателя теряются деньги, и показать, как это можно исправить с помощью инструмента Согласны, партнеры?