Мысли вслух или кто чем руководствуется?
Мысли вслух или кто чем руководствуется? Наша сфера деятельности — это так называемый юридический масс-маркет. Мы работаем в рамках одной практики, а наши доверители — обычные люди, столкнувшиеся с типичными жизненными ситуациями. И здесь важно подчеркнуть именно «обычные люди». Чаще всего речь идёт о покупке автомобиля в кредит. В 99% случаев это не люкс, а обычный сегмент: эконом, средний или «средний плюс». И практически всегда им навязывают дополнительные услуги, стоимость которых составляет от 10 до 20% от цены автомобиля. То есть по факту машина обходится на 10–20% дороже. Существенная ли это сумма? На мой взгляд — безусловно. По крайней мере для меня. Что происходит дальше на практике? Клиент обращается с запросом на возврат средств, получает консультацию. Мы подробно объясняем: есть ли перспективы, какие риски, какие подводные камни, какую сумму реально можно вернуть. На этом этапе, как правило, возражений нет. Ни по стоимости наших услуг, ни по каким-то страхам. Мы отправляем коммерческое предложение, прикладываем шаблоны договоров — всё прозрачно. Человек говорит: «Нужно подумать» — и пропадает. Спустя время мы уточняем: «Будем работать?» И получаем стандартный ответ: «Мы решили всё оставить как есть». И вот здесь у меня возникает вопрос. Вас фактически лишили 10–20% стоимости автомобиля. Это не «лишние» деньги, особенно если: машина куплена в кредит, собственных средств было немного, бюджет ограничен. То есть вы берёте заёмные деньги, а затем спокойно отдаёте часть своих же средств посторонним людям — и просто закрываете на это глаза. Почему? Недавно я был на круглом столе, общался с предпринимателями. Рядом со мной сидел очень состоятельный человек — казанский предприниматель, который продал свой маркетплейс крупному ритейлеру за десятки миллиардов рублей. После знакомства он сказал: «Ты интересной штукой занимаешься. У меня в лизинговых платежах какие-то комиссии “накинули”. Суммы небольшие, конечно… но я бы их вернул». Для него это — «несущественные» деньги. Но он хочет их вернуть. И вот парадокс: люди, которые покупают единственный автомобиль на кредитные средства и теряют 20% его стоимости, готовы это простить; человек с миллиардным капиталом — нет. И возникает логичный вопрос: Кто в этой ситуации действует рациональнее?