Сократили расходы на 50 000 рублей в месяц и не взяли ни одного нового менеджера
Сократили расходы на 50 000 рублей в месяц и не взяли ни одного нового менеджера Три вещи, которые мы поменяли в отделе продаж Zaruba Fitness — и как это сработало Когда меня спрашивают, где в фитнес-клубе находится главный резерв роста — я отвечаю: в отделе продаж. Не в маркетинге, не в расписании, не в оборудовании. Именно там. Потому что маркетинг приводит лидов, а отдел продаж решает, сколько из них станут деньгами. И если система продаж настроена плохо — никакой бюджет на рекламу не поможет. Основная часть нашей оптимизации в Zaruba Fitness прошла именно через отдел продаж. Расскажу, что конкретно мы делали. Начали с мотивации У нас была стандартная схема оплаты менеджеров — оклад плюс процент с продаж. Выглядит логично, но на практике рождает проблему: менеджер может продавать что попало, лишь бы была сумма. Или наоборот — работать ровно настолько, чтобы получить базу, и не напрягаться сверх. Мы переработали систему и сделали её трёхкомпонентной: фиксированная база, процент с продаж и KPI по конверсии. Ключевой момент — вся мотивация привязана не просто к объёму продаж, а к конверсии от полученного лида до закрытой сделки. Это изменило поведение менеджеров. Теперь им выгодно работать качественно с каждым лидом, а не просто делать объём звонков. Эффективность выросла без найма новых людей — мы увеличили товарооборот, не добавив ни одного менеджера в штат, и при этом сократили долю зарплатных расходов с 30% до 27-28% от оборота. Поменяли маркетинговое агентство Второй шаг был болезненным, но необходимым. Мы работали с одним агентством долго, привыкли — и не замечали, что рынок за это время изменился. Решили попробовать другое. Взяли, сравнили, запустили тендер. Результат оказался неожиданным: новое агентство сразу дало лучшие результаты, особенно по ВКонтакте — канал, который у прежних подрядчиков вообще не работал. И всё это обошлось дешевле на 50 000 рублей в месяц. Эти деньги никуда не вложили дополнительно — они просто остались в бизнесе. Доля маркетинговых расходов снизилась до 4-4,5% от валовой выручки. Вывод, который я сделал для себя: нельзя годами работать с одним подрядчиком, не проверяя рынок. Хотя бы раз в год стоит смотреть, что предлагают другие. Добавили инструмент для захвата лидов с сайта Пока выстраивали работу с агентством, параллельно подключили недорогой инструмент на сайт — игровую механику «Колесо Фортуны». Посетитель крутит колесо и получает скидку или подарок в обмен на контакт. Звучит просто, но эффект оказался значительным: конверсия с сайта в заявку выросла в три-четыре раза. Стоимость инструмента — копейки по сравнению с тем, сколько лидов он добавляет. Важный нюанс: такие «дешёвые» лиды требуют более опытных менеджеров — потому что человек, который крутил колесо фортуны, не обязательно готов сразу купить абонемент. Это задача для продажника, а не для новичка. Автоматизировали воронку с помощью бота Самое интересное — это автоматизация через бот, интегрированный с CRM. Суть в следующем. Раньше менеджер получал заявку и сам пытался дозвониться. Не дозвонился — заявка зависала или терялась. Особенно это критично ночью и в выходные, когда отдел продаж не работает, а заявки продолжают приходить. Теперь схема другая. Приходит заявка — бот её первым делает квалификацию. Если человек не отвечает на звонки, бот начинает отправлять сообщения в WhatsApp — с рейтингами клуба, ссылками на жизнь клуба, конкретным предложением. Сообщения уходят от имени руководителя, а не менеджера — это работает лучше психологически. Как только человек реагирует — отвечает хоть что-то — менеджер получает уведомление на телефон: «Клиент готов к разговору». И уже работает с тёплым, а не холодным контактом.... 👉 Телеграм: t.me/hudushin_seo 👉 Речевая аналитика: slishnoai.ru #ХудушинМаксим #ZarubaFitness #ЗарубаФитнес #Подольск