Магия лимона и как заставить мозг клиента работать на тебя 🍋
Магия лимона и как заставить мозг клиента работать на тебя 🍋 В прошлом посте мы выяснили: сначала «копаем», потом «сажаем». Осталось понять, чем копать. Инструмент — это вопросы, создающие образы. Проведем эксперимент. Ответь мысленно (губы не облизывай): — Вы бросаете дольку лимона в чай или выдавливаете сок? — А сахар добавляете? — Дольку потом съедаете или выбрасываете? Стоп. Что произошло? Я не продавал тебе чай с лимоном. Я даже не описывал вкус. Но у тебя во рту выделилась слюна. Мне были важны твои ответы? Нет. Мне было важно, чтобы твой мозг сформировал образ. Потому что язык мозга — это образы. В этом и разница между школой «выявления» и школой «формирования» потребностей. Выявление потребности (старая школа): — «Иван Данилович, а что для вас важно в страховке?» Цель — получить ответ. Клиент напрягается, думает. Итог: «Ну, чтоб надежно было». Формирование потребности (новая школа, Фишка №6): — «Иван Данилович, знаете, что замена лобового стекла на вашем новом авто стоит 150 тысяч рублей?» Цель — НЕ получить ответ. Цель — запустить в мозг клиента образ: разбитое стекло и сгоревшие 150 000 кровных. Нам не важен его вербальный ответ. Важен образ, который возник в его голове. ❗️ Ты еще не начал презентацию, а клиент уже потрогал боль. Теперь он хочет от этой боли избавиться. И тут выходишь ты с красивым решением за 80 тысяч. Лови три убойных вопроса для «вскапывания» почвы: ✅ Вопрос на удар по кошельку: «Знаете ли вы, что ремонт одного только бампера без страховой обойдется как семейный отпуск?» (Образ: прощай, море). ✅ Вопрос на сравнение (дураку ясно): «Как считаете, ремонт после ДТП лучше оплачивать из своего кармана или за счет страховой компании?» (Образ: ты платишь сам — дурак. Пусть платят они). ✅ Вопрос на масштаб бедствия: «Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона — это лучше взять в Банке под проценты или в страховой компании по полису?» (Образ: кабала в банке на годы. Или легкое решение). Запомни последовательность: Копай (формируй потребность) → Сажай (презентуй по схеме С-С-В) → Закопай (закрывай выбором без выбора). 🔥 Если сначала у клиента во рту не стало кисло от лимона, он не захочет твой чай. Создай образ проблемы до того, как предложишь цену. Какие вопросы для формирования потребности используешь ты? Скидывай в чат, обсудим лучшие 👇 → Поделитесь этим постом с тем, кому это может пригодиться. канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки