Доверие по ситуации: как помочь клиенту самому спросить «а как же мне поступить?»
Доверие по ситуации: как помочь клиенту самому спросить «а как же мне поступить?» В предыдущих постах мы разобрали две основы доверия — по предыстории и по субъективному ощущению. Теперь третья: доверие по ситуации. Этот приём помогает клиенту увидеть проблему, которую он до конца не осознавал, и самому попросить решение. Не через давление, а через узнавание. ❓Как это работает? Вы описываете ситуацию, в которой клиент узнаёт себя. Показываете связь продукта с разными сторонами его жизни. Клиент кивает, потому что это про него. Он в тупике. И тут появляетесь вы с решением. Кейс из практики страховых продаж Представьте клиента, который покупает автомобиль и сомневается, нужно ли КАСКО. Вы говорите: «Многие люди, сталкиваясь с проблемой внезапного ремонта после ДТП, пробуют купить полис подешевле — с франшизой или без дополнительных опций, — или вообще отказываются от страховки, надеясь на авось. И в результате неудобства: доплата из своего кармана, снова проблемы — ремонт затягивается, а денег может не хватить. И никакой гарантии, что выплата покроет все расходы». Вы делаете паузу и добавляете: «Вы же знаете, как это бывает: и экономишь вроде на старте, и попадаешь на деньги в самый неподходящий момент». Клиент кивает. Он узнал себя. Он в тупике. И тут появляетесь вы: «О, мы знаем такой способ. Мы учли и ремонт, и угон, и полную гибель. А также гарантия: если что-то пойдёт не так, вы не останетесь один на один с ремонтом. Вот, посмотрите, как это работает». Клиент думает: «Ну куда денешься от такого гения». И покупает. ❗️Важно: это не манипуляция. Это помощь. Ты не обманываешь — ты показываешь реальные проблемы и реальные решения. Просто делаешь это так, чтобы клиент сам пришёл к выводу. Только доверяя, человек позволяет оказывать на себя влияние. А ты, создав ситуацию, получаешь это доверие. И дверь открывается. 👉 Для тренировки замени во фразах ниже многоточия конкретными примерами про свои продукты или услуги: «Многие люди, сталкиваясь с проблемой… пробуют купить… или… и в результате: ... неудобства, снова проблемы, и никакой гарантии, что…». «Вы же знаете, как это бывает: и… и…» «О, мы знаем такой способ. Мы учли… а также гарантия… вот!» Вопрос для обсуждения Используете ли вы такие сценарии в презентации? Или просто перечисляете характеристики товара? Напишите в комментариях, как вы подводите клиента к решению. 📌 Сохраните этот пост — приём пригодится в работе с сомневающимися клиентами. 💬 Обсудите с коллегами — какие ситуации из вашей практики лучше всего работают? 🤝 Перешлите пост коллеге, который всё ещё спорит с возражениями вместо того, чтобы помочь клиенту принять решение. Подпишитесь на «Мастер продаж» и «Инсайты». Здесь мы разбираем не только техники, но и то, как применять их этично и с результатом. Дальше — раппорт. Это то, что превращает разговор в танец. Ⓜ️ Навигатор серии «Мастер продаж» ❤️ Поддержать канал донатом канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки · VK