Вчера разбирали грубейшую ошибку сотрудника - оценил объект, исходя из мнения продавца...
Вчера разбирали грубейшую ошибку сотрудника - оценил объект, исходя из мнения продавца... Почему продавец уверен, что его квартира стоит дороже рынка? Продавцу его цена кажется логичной и обоснованной. Но рынок быстро показывает, насколько она соответствует реальному спросу. Почему продавец и рынок могут по-разному оценивать одну и ту же квартиру? 1️⃣ В цену включают стоимость ремонта 💬 «Мы вложили в ремонт 2 млн ₽, поэтому квартира должна стоить дороже». Но рынок не работает по принципу: стоимость квартиры + все расходы на ремонт. Во-первых, у всех разные представления о красивом интерьере. То, что продавцу кажется стильным и дорогим, покупателю может не понравиться. Во-вторых, ремонт имеет свойство устаревать. Даже качественный дизайнерский ремонт, который несколько лет назад выглядел актуально, сегодня может восприниматься как интерьер из прошлого. Покупатель оценивает не ваши расходы, а ценность квартиры для себя. 2️⃣ Сравнивают с ценами в объявлениях 💬 «У соседей такая же квартира стоит 10 млн ₽ — значит, и моя должна стоить столько же». Но цена в объявлении — это ещё не цена реальной сделки. Квартира может продаваться месяцами, а затем её цена снижается. Сравнивать нужно не только с актуальными предложениями на рынке, но и с ценами, по которым недавно были проданы аналогичные квартиры, учитывая их характеристики, состояние, расположение и спрос. 3️⃣ Срабатывает эффект владения Есть известный когнитивный эффект — эффект владения. Человек склонен переоценивать то, чем уже владеет. Особенно когда речь идёт о квартире. Для продавца это не просто квадратные метры: здесь прошли годы жизни, сделан ремонт, появились воспоминания, выросли дети. Всё это постепенно становится частью субъективной ценности квартиры. Но покупатель видит объект иначе. Он не покупает ваши воспоминания — он оценивает площадь, состояние, планировку, район, документы и цену относительно других вариантов. 4️⃣ «Сначала поставим подороже — потом уступим» Кажется разумной стратегией: начать с высокой цены и оставить пространство для торга. Но есть проблема. В первые недели объявление получает наибольшее внимание покупателей. Если цена завышена, квартира может не собрать нужного количества просмотров и показов. Потом начинаются снижения, а покупатели уже воспринимают объект как тот, который «не продаётся». 5️⃣ Цена начинает зависеть от личных обстоятельств 💬 «Нам нужно получить не меньше 10 млн ₽, потому что после продажи мы покупаем другую квартиру». Но рынок не учитывает, сколько продавцу нужно получить. Цена определяется тем, сколько сегодня готов заплатить реальный покупатель за конкретный объект. 💡 Поэтому при оценке квартиры полезно отделять ценность для владельца от рыночной стоимости. Продавец видит историю, вложения и эмоции. Покупатель видит характеристики, альтернативы и итоговую цену. И задача риэлтора — помочь определить цену, которая будет привлекательной для покупателя и при этом максимально выгодной для продавца.