Ошибки в постановке KPI для отдела продаж
Ошибки в постановке KPI для отдела продаж Если вы ставите только план по выручке, то это путь в никуда… Почему «план по выручке» — это только половина правды: - Менеджеры начинают тянуть «лёгкие» сделки; - Игнорируются сложные, но прибыльные проекты; - Жертвуется маржа ради объёма; - Нет контроля качества лидов. Топ-3 ошибки в постановке KPI: Один KPI на всех. - РОПу, менеджеру и аналитику нужны разные метрики. Фокус только на объёме. - Без учёта качества лидов и маржинальности. Отсутствие связи с процессами. - KPI не учитывают квалификацию и конверсию. Как правильно ставить KPI: Для РОПа: - Конверсия по этапам воронки; - Длительность цикла сделки; - Доля квалифицированных лидов; - Выполнение плана по марже. Для менеджера: - Количество квалифицированных встреч; - Конверсия в КП; - Доля сделок с подтверждённым бюджетом; - Соблюдение установленные регламенты по ответам. Для аналитика: - Точность прогнозирования; - Доля зависших сделок; - Скорость подготовки отчётов. Правильные формулировки KPI: - «Конверсия из встречи в КП ≥ 70%»; - «Доля ответов в течение 4 часов ≥ 90%»; - «Рост повторных продаж на 10% за квартал»; - «Маржинальность сделок не ниже 25%». Важное правило: не ставьте больше 3-5 ключевых показателей на одного сотрудника — иначе теряется фокус! А какие KPI используете вы? Делитесь в комментариях — обсудим, насколько они эффективны #Тулупов #KPI #Продажи #УправлениеПродажами #Бизнес #Менеджмент #РОП #ОтделПродаж