Сделка висит полгода.
Сделка висит полгода. Клиент не говорит «нет», но и не покупает Еще одна ситуация: В CRM указали «на согласовании». Менеджер раз в месяц звонит. Ему отвечают: «Пока думаем». Чаще всего клиенту мешает не цена. Ему не хватает уверенности. Главный инженер сомневается в технике. Финансист - в окупаемости. А директора в переговорах вообще не было. Такие сделки отлично сдвигает живая встреча. Выставка, деловой завтрак, визит на производство. Но не «позовём всех и посмотрим». Работает по-другому. Сначала выберите 5–10 зависших сделок. По каждой ответьте на 4 вопроса: — почему клиент остановился; — кого из ЛПР нет в переговорах; — какое доказательство снимет сомнение; — какой следующий шаг нужно согласовать. ➖Отсеките сделки, которые живы только в CRM. Если у клиента проект отменили или убрали бюджет, никакое мероприятие не поможет. Дальше приглашение становится конкретным. Не «приходите к нам на стенд», а «на встрече будет главный инженер завода, который ставил это оборудование. Спросите его напрямую, как прошёл запуск». После события смотрите не на число гостей. Смотрите, сколько сделок сдвинулось: подключился новый ЛПР, снято возражение, запросили КП, договор ушёл на согласование. Присутствие в зале - не результат. Результат - следующий шаг в сделке.