«Я бы у вас никогда не купила!» 😁
«Я бы у вас никогда не купила!» 😁 Представьте, что вы продаёте торты на заказ. Красивые, дорогие, с необычными начинками и авторским оформлением. И тут приходит знакомая, смотрит на ассортимент и заявляет: — Да кто вообще будет покупать торт за 8 тысяч?! Я бы лучше сама испекла! Ну что ж, возможно, она действительно испекла бы. Только вот какое отношение её кулинарные способности имеют к вашему бизнесу? 😂 Одна женщина получает удовольствие от приготовления десертов и готова провести на кухне полдня. Другая хочет удивить гостей на юбилее, освободить себе выходной и получить красивый торт, который станет частью праздника. И обе совершенно правы. Просто одна из них — ваш потенциальный покупатель, а другая нет. Но самое неприятное, когда подобную ошибку совершает сам предприниматель. «Я бы за такое столько не заплатила, поэтому цену повышать нельзя». «Мне неинтересно смотреть видео о процессе производства, поэтому снимать их бессмысленно». «Я никогда не читаю длинные описания, значит, покупателям они тоже не нужны». «Я выбираю только по цене, поэтому наши клиенты наверняка делают так же». Знакомо? Одна из самых коварных ошибок в маркетинге — принимать собственные предпочтения за потребности покупателей. Причём чем лучше предприниматель знает свой продукт, тем легче попасть в эту ловушку. Ему кажется очевидным, почему одна ткань дороже другой, зачем нужна предварительная консультация, чем отличаются две программы обучения или почему его услуга стоит именно столько. А покупатель смотрит на всё это совершенно другими глазами. Он может не знать профессиональных терминов, не понимать разницы между технологиями и вообще не интересоваться тем, что предприниматель считает главным преимуществом. Зато его могут волновать вопросы, о которых владелец бизнеса даже не задумывался. Успеют ли изготовить заказ к нужной дате? Не придётся ли потом переделывать? Поможет ли эта услуга сэкономить время? Будет ли удобно пользоваться покупкой? Не окажется ли результат очередным разочарованием? Именно поэтому я так много внимания уделяю изучению клиентов. Мне недостаточно услышать от предпринимателя, что его аудитория — женщины от 30 до 50 лет со средним и высоким доходом. Я хочу понять, почему эти женщины вообще принимают решение о покупке, чего опасаются, с чем сравнивают предложение и за какую ценность готовы платить. Потому что между «я знаю, кому продаю» и «я понимаю, почему у меня покупают» огромная разница. И, кстати, отсюда вытекает ещё одна интересная мысль. Ваш продукт совершенно не обязан нравиться всем. Даже вам самим необязательно быть его типичным покупателем. Гораздо важнее, чтобы он был нужен тем людям, для которых вы его создаёте. А теперь признавайтесь: вам когда-нибудь хотелось сказать «да кто же это купит?!», а потом выяснялось, что покупают, да ещё и с удовольствием? 😁