Ваши квалифицированные лиды не плохие. Они просто не имеют ничего общего с покупкой — 7 мая 2026 г. в 14:36:21.523
Ваши квалифицированные лиды не плохие. Они просто не имеют ничего общего с покупкой В маркетинге крупных В2В-сделок существует удобная иллюзия: если кто-то из целевой компании читает контент, ходит на вебинары и скачивает материалы, значит, потенциального клиента уже можно передавать в продажи. Нет. В длинных сделках маркетинг слишком часто измеряет шум вокруг, а не движение лида по сделке. Вот четыре признака, по которым это видно сразу. 1. Вы путаете интерес с намерением купить. Скачанный материал, вебинар, визит в профиль — это любопытство. Это не готовность вывалить вам бюджет. Не проявление инициативы к диалогу. Не открывшееся окно возможностей. Если нет понятного делового сигнала, вы просто зовете человека на демонстрацию, при которой у вашего собеседника в голове будет обезьянка, бьющая в тарелки. 2. Вы принимаете одного активного человека за прогретую компанию. Один внутренний сторонник — это еще не группа людей, принимающих решение. Пока вы греете одного, остальные пятеро даже не понимают, зачем вы им вообще нужны. 3. Вы продолжаете греть лид, хотя у компании уже изменились реалии на земле. Они наняли нового руководителя, закрыли инвестиционный раунд, сменили стек, пересобрали приоритеты, а вы всё еще шлете старую цепочку про то, «зачем нужна автоматизация». Контекст изменился, а ваша логика общения — нет. 4. Вы слишком редко смотрите на воронку. Квартальный разбор — это отчетность, а не управление. Если маркетинг и продажи не смотрят на здоровье аккаунтов и скорость движения по сделке в одном ритме, сделки на разборе внезапно окажутся мертвыми и менять что-то будет уже поздно. Проблема в том, что маркетинг слишком часто передает в продажи активность, не связанную с реальной готовностью купить. Маркетинг в крупных B2B-сделках должен перестать поставлять «горячих» лидов и начать вместе с продажами двигать компании к покупке — в одном ритме и по одним сигналам. Подписаться