Почему сделки срываются на финальном этапе: анатомия провала
Почему сделки срываются на финальном этапе: анатомия провала Частая ошибка в B2B — считать, что цена — главный барьер. На практике 80% сделок разваливаются из-за невыявленных ЛПР (лиц, принимающих решения). Если вы не знаете, кто реально подписывает чек, вы презентуете решение не тому человеку. Секрет успеха: карта влияния. Прежде чем предлагать сделку, составьте список всех участников процесса и их интересов. Кто теряет, если вы выиграете? Кто выигрывает, если вы закроете сделку? Ответьте на эти вопросы, и конверсия вырастет.
1 539 просмотров