БИЗНЕС-РЕШЕНИЕ № 4
БИЗНЕС-РЕШЕНИЕ № 4 Не масштабируйте бизнес, пока не научились получать результат руками сотрудников, а не собственника. Дано: предприниматель, который вместе с двумя братьями развивает торговый бизнес в Республике Коми (оптовое направление и два розничных магазина). Продают импортные напитки, снеки, сладости, орехи, фрукты. В ассортименте около 350–400 позиций. Проблема: Спрос есть, товар продаётся, предприниматели хотят открывать новые точки. Но есть проблема. Когда в магазине работает собственник, выручка одна. Когда вместо него выходит продавец — продажи падают на 30–40%. Причём продавец не новичок. Давно работает в компании, знает ассортимент, умеет пользоваться учётной программой. Проверяли камеры: магазин открыт, сотрудник на месте, покупателей обслуживает. А денег в кассе значительно меньше. На следующий день собственник сам выходит за прилавок — и выручка снова растёт. И это не единичный случай. С другими продавцами происходило примерно то же самое. Вопрос был понятный: Как найти сотрудников, которые будут продавать так же хорошо, как я? И как открывать новые магазины, если без меня продажи падают? Решение: Я начал с другого вопроса: А вы знаете, чем ваше поведение при продаже отличается от поведения сотрудника? Оказалось, что нет. Предприниматель точно не знает, за счёт чего возникает разница в выручке. При этом продавец получает фиксированные 2 000 рублей за смену. Продал на 20 тысяч — получил 2 000 рублей. Продал на 50 тысяч — получил те же 2 000 рублей. И когда собственник предложил перейти на оплату с процентом от продаж, сотрудница отказалась. Её всё устраивает. То есть собственники хотят, чтобы продавец увеличивал продажи, но создали условия, при которых его доход никак не зависит от результата. И вот здесь я вижу сразу несколько решений. 1. Перестать искать причину падения выручки только в людях. Предприниматель видит разницу в 30–40%, но не понимает, из чего она складывается. А ведь есть учётная программа со всеми продажами. Я предложил взять отчёты за два дня: когда торговал собственник и когда торговал сотрудник. Загрузить их в ИИ и попросить сравнить продажи не только в рублях, но и в штуках, килограммах, товарных группах. Может оказаться, что собственник продаёт много орехов, а сотрудник почти не продаёт их вообще. Почему? Возможно, сотрудник плохо знает этот товар. Не умеет его предлагать. Или вообще не предлагает. И тогда становится понятно, чему конкретно нужно научить продавца. Не просто говорить ему «продавай лучше», а работать с причиной. 2. Изменить подход к подбору и мотивации сотрудников. Если человек на собеседовании говорит, что ему достаточно фиксированной оплаты и больше зарабатывать он не хочет, не стоит ожидать, что он будет самостоятельно искать способы увеличивать продажи. Это не значит, что все продавцы такие. Это значит, что вы нанимаете людей с определённой мотивацией, а потом ждёте от них совершенно другого поведения. Главная мысль, которую я хотел донести: Пока вы сами стоите за прилавком и обеспечиваете результат, у вас есть работающий магазин. Но это ещё не значит, что у вас есть система, которую можно масштабировать. Масштабировать нужно не личные способности собственника, а бизнес-модель, которая приносит прибыль и работает без его постоянного участия. Иначе вместо одного магазина, который зависит от вас, вы получите пять таких магазинов. А вместе с ними — пять комплектов проблем. Продолжаю собирать 46 решений для бизнеса на основе реальных ситуаций предпринимателей. Если у вас тоже есть вопрос, который мешает развивать компанию, напишите мне в личные сообщения @bragin_ig с пометкой «46 решений». Разберём вашу ситуацию и попробуем найти решение, которое будет полезно не только вам, но и другим собственникам бизнеса. И в Показать полностью...