Говорим с ключевыми фигурами российского бьюти-рынка в рубрике #точказрения.
Говорим с ключевыми фигурами российского бьюти-рынка в рубрике #точказрения. Обсудили каналы продаж, стратегию и прогнозы с Марией Командной, основательницей бренда SUPERBANKA: ▪️ Как развиваются отношения компании с маркетплейсами? Какие каналы продаж сейчас приоритетные для вас? – Когда мы запускались четыре года назад, комиссии маркетплейсов составляли 20–25%. Сейчас, не считая логистику и дополнительные траты на рекламу и продвижение внутри самого маркетплейса, средняя комиссия – уже 50–55%, что, конечно, полностью ломает экономику продаж. Разумеется, нам очень хотелось бы перевести часть покупателей на наш собственный сайт. Мы используем для этого разные инструменты: бесплатную доставку, подарки при покупке от 5000 рублей и дополнительные приятные мелочи в боксах при отправке заказов покупателям. Дело в том, что 55% – это комиссия, плюс хранение, плюс логистика, а дальше – 12% налогов. Остальное – себестоимость, зарплаты сотрудников, аренда офиса, разработка и маркетинг. Приходится экономить и убирать косты на маркетинг. Единственное, на чём мы не экономим, это ингредиенты и формулы. Мы не снижаем концентрацию активов – это моя принципиальная позиция. Что касается логистики и последствий атак на склады маркетплейсов, то селлеры и площадки очень быстро подстроились под существующие реалии. Сейчас часть товаров мы реализуем не по системе FBO, а по системе FBS, когда селлер отгружает товары напрямую. Надо сказать, что маркетплейсы тоже очень быстро адаптировали свои модели под новые обстоятельства: по сути, сейчас каждый пункт ПВЗ работает ещё и на приём продукции от селлеров. Раньше мы торговали только по FBO, а сейчас пробуем другие модели поставок. ▪️ Как изменились планы развития компании за последние месяцы? Пришлось ли отказаться от старых проектов и сфокусироваться на новых направлениях? – Я считаю, что в существующих реалиях надо работать ещё больше и привлекать клиента ещё активнее: по-прежнему выпускать новые продукты и удивлять новыми формулами. Для нас важно проявлять себя и социально тоже, например, не так давно мы выпустили коллаборацию с некоммерческой организацией "Селфмама", которая помогает мамам в декрете бесплатными карьерными консультациями. С ними мы выпустили маску для лица под девизом "Сначала маску на себя". Я уверена, что все, кто переживёт этот кризисный период, дальше перейдут в фазу роста. Сейчас главная задача для компаний – не закрыться. Оптимизация и возможность сохранить свой бизнес – это самое важное. На сегодняшний день мы готовим четыре продукта. Мы ни в коем случае не тормозили наши рабочие процессы, наоборот: мне кажется, сейчас надо бежать ещё быстрее. Наша философия – делать максимально крутые продукты с интересными формулами и активами. Всегда нужно думать в долгосрочной перспективе, а в ней имеет значение качество и уровень твоего сервиса. ▪️ Как вы считаете, какими выйдут из 2026 года ваша компания и российский бьюти-рынок в целом? – Думаю, что на рынке после 2026 года останутся в основном сильные и крупные игроки или нишевые бренды с очень чёткими УТП. К сожалению, мелким игрокам и брендам, у которых нет лояльной аудитории, стабильного позиционирования и понятных преимуществ, пережить это время будет очень тяжело. Не стоит забывать, что много нововведений, например, "Честный знак", потихоньку съедает проценты прибыли, и если бизнес неустойчивый – хотя сейчас сложно говорить про устойчивый бизнес – если ты не понимаешь, куда ты идёшь, что ты продаёшь и почему именно тебя выбирают, то очень тяжело остаться в игре. Тем не менее я уверена, что новые бренды тоже появятся. Те проекты, которые запускаются сейчас, уже запускаются в этих условиях: для них то, как мы сейчас живём и при каких комиссиях маркетплейсов продаём, – некая норма. Они не работали в другое время и к нему приспособлены. Скорее всего, у них будет невысокая себестоимость продукта и в целом невысокая цена, и работать они будут на количество, а не на качество. Но это скорее мои предположения.