Digital-Задроты в B2B | Южанин Дмитрий

Как облажаться с квалификацией лидов: взять слишком умную систему 🤔 Я постоянно говорю, что в воронке нужен отдельный этап квалификации. Маркетинг и продажи должны одинаково понимать, какой лид целевой, а какой нет. Звучит просто. Но стоит перейти от обсуждения к работе, и начинаются споры. Маркетолог считает лида целевым, а менеджер нет. А собственник злится из-за того, что оба они заняты спорами вместо работы. Количество квалифицированных лидов в отчёте растёт, а продажи почему-то остаются на месте. Когда мы настраивали квалификацию в своём агентстве, я решил не изобретать велосипед. Взял две известные системы: BANT и MEDDIC. С помощью нейронки настроил квалификацию сразу по обеим и стал смотреть, какая лучше работает у нас. Если коротко, BANT предлагает проверить четыре вещи: — бюд…

Четыре года данных пошатнули наши представления о сезонности 🤔 У нас есть B2B-проект, где аналитика идёт непрерывно с августа 2022 года. Одна цель, один счётчик, за четыре года его никто не переставлял. Это редкость: обычно за такой срок успевают поменяться цели, системы, подрядчики — и разговор про сезонность держится на ощущениях. «Ну летом всегда просаживается». Здесь ощущения можно было проверить по реальным заявкам. Проверили. Часть привычных объяснений посыпалась. Просадка в мае оказалась не про праздники Взяли неделю, на которую выпадает 1 мая, четыре года подряд: 2023 — 4 рабочих дня — 101% от обычного уровня 2024 — 2 дня — 39% 2025 — 3 дня — 53% 2026 — 4 дня — 96% Дата одна и та же, разброс в два с половиной раза. В 2023 и 2026 неделя вообще прошла как обычная. Всё дело в …

Троечка теперь у всех. Разрыв будет на четвёрке 🤔 Всё чаще вижу, как с нейронками люди получают результат на троечку. Быстро, прикольно, в областях, куда раньше вообще не совались. А довести его хотя бы до четвёрки с плюсом оказывается огромной работой. Расскажу на своём примере, над которым сижу прямо сейчас. По большим проектам копится гора контекста, и с каждым пересказом смысл смещается. Один подумал, сказал чуть иначе. Второй услышал третий вариант и передал четвёртым. Третий сел за задачу уже с шестой версией. Отсюда знакомое «я же вам об этом говорил». Я захотел, чтобы по каждому проекту был единый актуальный контекст. Первая версия собралась за пару вечеров Подключаем нейронку к почте, Планфиксу, Телеграму и записям созвонов, просим держать статус проекта и подводить итоги д…

Извлекайте флешки безопасно и пусть неделя будет успешной. 😆

15 сентября выступаю на Третьем ЦЕХе 🔍 15 сентября с 10:00 до 17:00 МСК пройдёт онлайн-конференция «Третий ЦЕХ» про B2B-маркетинг. Я расскажу про аналитику данных: как найти точки роста в B2B-маркетинге и продажах. Разберу на кейсах производителей мебели, лакокрасочных материалов и профессиональных средств для уборки: — где рвётся путь клиента от первого захода на сайт до оплаченного счёта; — какой минимальный набор цифр нужен, чтобы не гадать, что чинить; — как за один вечер понять, барахлит маркетинг или продажи; — что можно увидеть в одной CRM, без отдельных отчётов; — почему подрядчик по трафику может считать, что всё хорошо, а у бизнеса при этом провал; — как найти барьеры, из-за которых клиент уходит к конкуренту. Это свежие материалы, которыми я ещё не успел поделиться н…

У конкурентов тоже хороший маркетинг. Что дальше? 🤔 Сайт работает. Реклама настроена. Даже какая-то аналитика есть. И всё это не приводит к результату, хотя раньше работало. За счёт того, что я в B2B-маркетинге с 2008 года, я вижу, как мы пришли к этой точке по проектам последних десяти лет. 2016: достаточно технически всё настроить На части наших B2B-проектов хватало простого лендинга и технически грамотно настроенной рекламы. За счёт технической проработки можно было стабильно получать лиды в хороших объёмах. 2019: упаковать преимущества и считать деньги Мы работали с перепродавцом металлопроката. Вся техничка в рекламе была выстроена грамотно, но крупные заводы начали выходить напрямую на клиентов. Перепродавцу без своего склада и дополнительных сервисов становилось сложнее конкур…