😱 Как объяснить руководителю, что проблема не всегда в маркетинге — 29 июня 2026 г. в 05:20:24.188

😱 Как объяснить руководителю, что проблема не всегда в маркетинге Каждый маркетолог хотя бы раз попадал в ситуацию, когда продажи падают, а первый вопрос на совещании звучит так: — Что у нас с лидами? Маркетинг часто становится самым удобным кандидатом на роль виноватого. Его результаты видны ежедневно, бюджеты находятся под постоянным контролем, а влияние других факторов оценить сложнее. Но если директор видит только количество лидов, а не весь путь клиента до сделки, разговор быстро превращается в поиск виноватых. Что делать в такой ситуации? 1️⃣ Перестать показывать только CPL Стоимость лида давно перестала быть главным показателем эффективности. 🔹Показывайте стоимость встречи, брони и сделки. Важно понимать, сколько стоит именно квалифицированный лид: клиент, который соответствует целевой аудитории, имеет потребность и готов общаться с отделом продаж. Это сразу переводит разговор в плоскость бизнеса. 2️⃣ Анализировать потери и их причины на каждом этапе воронки Из 100 полученных лидов: 🔹30 не дозвонились 🔹15 перестали отвечать после первого контакта. 🔹10 не пришли на встречу 🔹5 купили у конкурента Когда собственник видит реальные цифры, становится понятно, где именно теряются деньги. И тут важны детали, например: 🔹сколько раз и в какое время были совершены звонки, 🔹были ли попытки связаться через мессенджеры, 🔹сколько раз менеджер предложил встречу, 🔹автоматизирован ли процесс напоминания и подтверждения встречи? Возможно это отдельная тема для будущих публикаций. 3️⃣ Регулярно анализировать скорость обработки заявок Если первый звонок происходит через несколько часов или даже на следующий день, проблема находится не в рекламе. Что анализируем: 🔹Среднее время первого контакта. 🔹Процент недозвонов. 🔹Процент лидов, оставшихся без обработки. Эти показатели часто оказывают на продажи большее влияние, чем очередное изменение рекламной кампании. 4️⃣ Показывать влияние продукта и цены Реклама приводит клиента к продукту. Но решение о покупке принимается после сравнения с конкурентами. Поэтому важно регулярно анализировать рынок и показывать начальству цифры. 🔹Отчет по рынку и конкурентам Мы уже писали ранее о полезных инструментах, которые многие недооценивают: 🔹Аналитика из канала Записки Объектолога. Очень рекомендую этот ресурс. 🔹У менеджеров Яндекса можно запросить отраслевые бенчмарки по региону: средние показатели по недвижимости, стоимость обращений, динамику спроса и уровень конкуренции. Читать об этом ТУТ. Когда руководитель видит не только внутренние цифры компании, но и ситуацию на рынке в целом, обсуждение становится намного предметнее. 5️⃣ Внедрить общие KPI для маркетинга и продаж Пока маркетинг отвечает за лиды, а продажи — за сделки, всегда будет возникать вопрос: кто виноват? Общие показатели помогают искать решения, а не крайних. За последние годы я убедилась: самые эффективные проекты — это не те, на которые выделен большой маркетинговый бюджет, а те, где объединенные команды маркетинга и продаж работают на общие KPI, на воронку в целом. Сохраните этот пост для ближайшего совещания. Очень часто проблема действительно находится не там, где её ищут первой. Подробно разбирала этот вопрос в подкасте — почему даже хороший маркетинг не способен компенсировать ошибки в продукте, ценообразовании и работе отдела продаж. Ссылку на выпуск дам в следующей публикации. Это лучше слушать отдельно. Ваша 👀 Елена Королева #лидогенерация #про_лидогенерацию