«Я дохожу до продажи — и в последний момент словно сама нажимаю на тормоз»
«Я дохожу до продажи — и в последний момент словно сама нажимаю на тормоз» С таким запросом ко мне пришла клиентка. Она умела находить людей. Проводила встречи. Рассказывала о своей работе. Клиент уже проявлял интерес — оставалось сделать предложение и назвать стоимость. Но именно здесь всё менялось. Она начинала говорить быстрее, смягчала цену, предлагала человеку ещё подумать или уводила разговор в другую сторону. Первая версия её звучала привычно: «Я просто не умею продавать. Мне нужен новый скрипт». Но одна деталь в эту версию не укладывалась. Клиентка знала, какие вопросы задавать. Понимала ценность своей работы. У неё уже были результаты. Значит, дело было не только в технике продаж. На стратегической сессии мы стали смотреть внимательнее: что происходит с ней именно в тот момент, когда нужно перестать помогать бесплатно и получить деньги за свою работу? И нашли скрытый механизм. Пока клиентка была полезной, внимательной и щедрой, она чувствовала себя хорошей. Но стоило назвать цену, внутри появлялся страх: «Если я сейчас предложу купить, человек решит, что мне от него нужны только деньги». Чтобы сохранить хорошее отношение, она сама открывала клиенту дверь для ухода. Вот здесь и происходил настоящий слив. На сессии мы не просто нашли причину. Мы разобрали конкретную продажу, усилили предложение, определили ценность продукта и выстроили понятный разговор с клиентом — без давления и оправданий за стоимость. В течение недели после нашей встречи клиентка сделала продажу на 130 000 рублей. Не потому, что получила волшебную фразу, а потому, что перестала разрушать продажу в тот момент, когда человек уже был готов принять решение. Теперь посмотрите на свою последнюю несостоявшуюся продажу. Сколько денег осталось там, где вы: — не назвали стоимость; — предложили скидку раньше, чем клиент возразил; — дали человеку время подумать, хотя он был готов обсуждать условия; — решили не напоминать, чтобы не показаться навязчивой? Одна такая ситуация может стоить дороже стратегической сессии. А если сценарий повторяется каждый месяц, цена бездействия измеряется уже не только деньгами. Постепенно снижается уверенность. Появляется мысль: «Наверное, мой продукт никому не нужен». Хочется снова пойти учиться, переписать программу или снизить стоимость. Хотя проблема может находиться совсем в другом месте. Именно для этого я провожу стратегические сессии. За одну встречу продолжительностью до двух часов вы: — найдёте точку, в которой сами останавливаете продажу; — разберёте последнюю несостоявшуюся сделку; — увидите психологический механизм, который включается при разговоре о деньгах; — скорректируете предложение и способ подачи стоимости; — подготовите сценарий следующего разговора с клиентом; — составите план действий на ближайшие семь дней. Вам не придётся проходить ещё один курс по продажам, полностью переделывать продукт или становиться жёстким продавцом. Наша задача — понять, что именно мешает продавать в вашей ситуации, и сразу перевести это понимание в конкретные действия. Стоимость стратегической сессии — 15 000 рублей. Я не обещаю каждому продажу на 130 000 рублей: результат зависит от вашего продукта, клиентов и действий после встречи. Но уже во время сессии у вас появится ясность, где теряются деньги и что сделать по-другому в следующем разговоре. На сентябрь у меня осталось два места на стратегическую сессию. Если вы получаете заявки и проводите встречи, но теряетесь в момент предложения, напишите в комментариях слово «СЕССИЯ». Посмотрим, в какой момент вы сами открываете клиенту дверь для ухода — и как её закрыть без давления на себя и другого человека.