Как поднять стоимость и не потерять клиентов
Как поднять стоимость и не потерять клиентов Аутсорсеры годами держат старые цены, даже когда объём работы по клиенту давно вырос. Мешают две вещи. Первая – отсутствие системы ценообразования, из-за чего непонятно, на сколько поднимать и чем обосновать новую цифру перед клиентом. Вторая – страх, что после повышения клиент уйдёт. В результате часть портфеля обслуживается в убыток, а доход стоит на месте. Повышение проходит спокойно и с сохранением большинства клиентов, если двигаться по порядку. Шаг 1. Собрать систему цен. В её основе базовая ставка, которая считается как стоимость часа работы по клиенту. Конечная цена обслуживания складывается из этой ставки и реального объёма задач по клиенту, поэтому размер повышения определяется расчётом, а клиенту можно показать понятную калькуляцию. Шаг 2. Посчитать рентабельность по каждому клиенту. Когда видно фактический доход и затраченное время по каждому договору, становится понятно, где цена занижена сильнее всего и кого вы обслуживаете в минус. Это и есть список на повышение в первую очередь. Шаг 3. Поднять цену и закрыть возможный отток. До повышения стоит посчитать, чем перекрывается уход части клиентов: один договор по корректной цене замещает по доходу несколько дешёвых. Дальше клиенту отправляется обоснование и дополнительное соглашение с новой стоимостью. Часть клиентов уйдёт, и убыточных стоит отпустить – освободившееся время переходит к тем, кто платит нормально. 📂 Что по этой теме уже собрано в клубе: — «Расчёт стоимости часа работы аутсорсера» – как вывести базовую ставку, от которой считается цена обслуживания. — «Ценообразование бухгалтерских услуг» – готовая система расчёта и калькулятор под неё. — «Таблица рентабельности клиентов» – инструмент, который показывает доход и трудозатраты по каждому клиенту и выявляет убыточных. — Вебинар «Повышение стоимости обслуживания» – причины для индексации, расчёт ставки и порядок действий при повышении. — «Продажи бухгалтерского обслуживания и повышение стоимости клиентам» – как сообщить клиенту о новой цене. — Стратегия «Повышение стоимости из-за изменений в законодательстве» – готовые формулировки письма клиенту и образец дополнительного соглашения; актуально для перехода с УСН на НДС с 2026 года. [Вход в клуб]