Дебиторка - это не долг клиента перед вами, это кредит, который вы ему выдали.
Дебиторка - это не долг клиента перед вами, это кредит, который вы ему выдали. Беспроцентный, без обеспечения и, что самое интересное, чаще всего вообще без вашего осознанного решения. Просто менеджер согласовал отсрочку, чтобы закрыть сделку, а вы об этом узнали, когда деньги не пришли. 🔎 И растёт эта штука совершенно незаметно: клиент не платит вовремя, менеджер не звонит, потому что ему неудобно - он же продавать пришёл, а не долги выбивать. Проходит месяц, два, полгода, долг никуда не делся, но он перестал быть свежим и превратился в фон, к которому все привыкли. А вы в это время платите банку проценты по оборотному кредиту, потому что своих денег на закупку не хватает. И ещё момент, о котором почему-то забывают: срок исковой давности 3 года, то есть дебиторка двухлетней давности это уже не просто зависшие деньги, это деньги с тикающим таймером. 📎Как понять масштаб 1️⃣Первое и самое главное - постройте реестр старения: берёте всех должников и раскладываете по срокам: текущая задолженность, срок которой ещё не наступил, просрочка до 30 дней, от 30 до 90, свыше 90 и отдельно то, что близко к безнадёжной. Делается это за вечер в обычной таблице, а картина получается отрезвляющая, потому что одно дело знать общую сумму долга, и совсем другое - увидеть, что половина этой суммы просрочена больше, чем на 3 месяца 2️⃣Посчитайте оборачиваемость дебиторки в днях: средний остаток делите на выручку и умножаете на количество дней периода. Получите реальный срок, за который вам платят. А теперь сравните его с той отсрочкой, которая написана у вас в договорах. Если по договору 14 дней, а по факту 45 - значит договор живёт сам по себе, а бизнес сам по себе, и эту разницу никто не контролирует. 3️⃣Посмотрите на соотношение дебиторки и кредиторки, то есть сколько должны вам и сколько должны вы. Если нам должны 5 млн, а мы должны 8 - вы держите бизнес на плаву за счёт чужих денег, и эта конструкция рассыпается при первом же зажиме от поставщика. Собственно, ровно это и произошло в той компании, про которую я рассказывала в подкасте. 📎Что делать с тем, что уже накопилось Разбирать по группам, а не всю кучу разом: ⚫️Свежую просрочку - просто звонить, потому что в большинстве случаев там нет никакого злого умысла, там про вас забыли ⚫️По той, что висит месяцами, - договариваться о графике погашения, разбивать на части, фиксировать письменно ⚫️По совсем старой - честно считать, что дешевле: юрист и суд или списание, потому что иногда правильнее признать потерю и закрыть вопрос, чем годами носить в отчётности красивую цифру, за которой нет денег Если клиент должен вам, а вы должны ему - сделайте взаимозачёт, иногда деньги находятся просто потому, что кто-то наконец сел и сверил встречные обязательства 📎Как не допустить повторения Разово прозвонить должников мало, через полгода всё вернётся, поэтому нужны две вещи. Регламент: кому и на каких условиях вы вообще даёте отсрочку, какой лимит на клиента и что происходит при его превышении. И вот здесь принципиальный момент – при превышении лимита должна быть стоп-отгрузка, иначе лимит это просто цифра на бумаге, о которой все знают и которую все игнорируют. 💡И мотивация У нас в компании было как: менеджер получал процент за отгрузку, отгрузил - молодец, деньги получил, а что там дальше с оплатой, уже не его забота. Когда мы перевели мотивацию на поступление денег, то есть процент выплачивается только тогда, когда деньги реально пришли на счёт, поведение поменялось моментально. Менеджер начал сам звонить, сам напоминать и сам думать, а стоит ли вообще давать этому клиенту отсрочку, потому что теперь это и его деньги тоже. Вот и вся магия. Не приказы, не планёрки, не ругань – просто правильно завязанная мотивация В карточках выложила график касаний по должнику, забирайте, там готовая процедура, которую можно внедрить хоть завтра! А в комментариях напишите, какой самый старый долг висит у вас в дебиторке? У меня рекорд был 2 года 😅