🎯 КТО ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ? ИЛИ КАК НЕ УБИТЬ МОТИВАЦИЮ ОТДЕЛАМ
🎯 КТО ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ? ИЛИ КАК НЕ УБИТЬ МОТИВАЦИЮ ОТДЕЛАМ Часто спрашивают: «Петр, а как правильно мотивировать сотрудников, чтобы они не просто штаны просиживали, а приносили прибыль?». 🤷♂️ Мой ответ всегда один: сначала четко определите зону ответственности, а уже потом вешайте KPI. Иначе получится как в анекдоте: лебедь, рак и щука тянут бизнес в разные стороны. 🦢🦞🦐 Вот вам наглядная схема, как это должно работать в нормальной компании (сохраняйте, чтобы не забыть!): 🟦 Категорийные менеджеры — это наши «финансовые гроссмейстеры» товара. Они отвечают за маржу по категории, рентабельность товарных остатков (РТО), % отказов и оборачиваемость. Их задача — чтобы товар приносил максимум денег, а не лежал мертвым грузом на складе. 💰📦 🟧 Отдел продаж — это наши «добытчики». Их хлеб — выполнение плана по продажам и по прибыли. Плюс важнейший показатель — ПДЗ (просроченная дебиторка). Продал? Молодец! А деньги когда придут? Нельзя путать отгрузку с реальными деньгами в кассе. 💸📈 🟨 Отдел закупок — это «логисты-снабженцы». Они отвечают за выполнение плана по закупкам и % отказов. То есть за то, чтобы нужный товар был на складе вовремя и в нужном количестве. Нет товара — нет продаж, и никакой отдел продаж тут не спасет. 🚚🛒 А теперь внимание на сноску внизу — там спрятан главный смысл: 👉 РТО (рентабельность товарных остатков) — это интегральный показатель. Он показывает, сколько маржинальной прибыли мы получаем на каждый рубль, вложенный в товар. Если РТО низкий — вы либо закупились не тем, либо продаете слишком дешево. 👉 % отказов — это честный термометр наличия товара. Высокий процент отказов = упущенная выручка и злые клиенты. 💡 В итоге: когда у каждого отдела есть свои понятные цифры, за которые они отвечают головой, в компании заканчивается «испанский стыд» и начинается управляемый рост. 📊🚀 А как у вас в компании распределена ответственность? Или до сих пор «все отвечают за всё, а значит — ни за что»? Пишите в комментариях! 👇